Franchise

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  • Publié le : 22 décembre 2010
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Bonjour ,merci pour votre présence aujourd’hui le sujet qu’on va présenter est les technique de vente et de négociation .
Pour rèaliser une vente il faut réspecter des etapes
Les etapes qu’ilfaut respecter son les suivante .
Le commercial doit savoir a kel type de client il a a faire .

Les différents types de question 
 Questions ouvertes  |  Pour inviter au dialogue, donne touteliberté, nécessite du temps  |  - Commence par que ?, quoi ?, pourquoi ?, comment ?, quand ?.....  |

 Questions fermées  |  Pour obtenir des informations précises, permet de recentrer, donne peud'information et nécessite de poser beaucoup de questions |  - Commence par un verbe et permet d'obtenir un oui ou un nonExemple : êtes vous d'accord avec...... |

Questions de retour  |  Pourretourner la question au client/prospect  |  Exemple : client/ quel remise ?vendeur/ quel volume avez-vous acheté ? ou qu'attendez-vous de nous ?  |

 Questions alternatives  |  Provoquent un choix, pourguider, orienter la réponse  |  Exemple : vous préférez l'option 1 ou 2 ?  |

 Questions suggestives  |  Pour influencer ou tester la position de l'autre, faire découvrir l'intérêt de notre offre  | Exemple : que pensez-vous d'une meilleure rentabilité ?  |

 Question de relais  |  Pour approfondir et relancer une explication  |  - La question est élaborée à partir de la réponse Exemple : c/je veux acheter une voiture de luxev/ qu'entendez-vous par luxe ?  |

 Questions conditionnelles  |  Permettent une acceptation conditionnelle  |  Exemple : si je vous fais une telle option, vousallez commander ?  |

 Questions silences  |  Pour faire parler le client/prospect plus en profondeur  |  - Garder le silence après l'expression de l'interlocuteur  |

 Questions ricochets  | Permettent de faire rebondir le dialogue, de progresser dans la progression des attentes sans faire interrogatoire  |  Exemple : oui...?     non...?     mais encore...?     vraiment...?     c'est a...
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