Découverte du client

Chaque individu est poussé à l'action par des motivations ou mobiles d'achat.

Certains sont fondés sur un raisonnement, on dit qu'ils sont rationnels, d'autres sur des sentiments, on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs.

Au début d’un entretien de vente, le vendeur doit découvrir les mobiles dominants du client / prospect, en observant notamment son comportement et son vocabulaire par la méthode SONCAS.

Sécurité : Le client a besoin d’être rassuré sur la qualité du produit, il réfléchit, essaie, hésite, il est généralement fidèle à la marque et à ses fournisseurs. Il faut lui parler de garantie, référence, solidité, fiabilité, il apprécie la démonstration qui le rassure.

Orgueil : Client fier, dominant, qui a un besoin profond de s’affirmer, Il aime être flatté et sensible à des arguments se rapportant au standing, à l’exclusivité, au prestige, à l’image de marque.

Nouveauté : Client qui aime le changement, la modernité, attiré vers l’inconnu, curieux.

Il recherche l’originalité et séduit par tous ce qui est technologies de pointe, l’innovation.

Confort : Client très attaché à tout ce qui lui apporte du bien-être, un gain de temps, un gain de place, un gain d’énergie.
Il aime ce qui est pratique, commode, fonctionnel, facile d’utilisation et déteste les complications
Argent : Client qui désire gagner, réaliser des économies ou un profit, faire une bonne affaire. Il est sensible au rapport qualité/ prix et il aime comparer.

Sympathie : Client pour lequel le côté affectif joue un grand rôle, il fonctionne par coup de foudre Convivial, bavard, il aime faire plaisir, passer un bon moment Il aime que le vendeur passe du temps avec lui, s’intéresse à son environnement proche et apprécie aussi la démonstration

Comment construire un argumentaire de vente