Gestion clientèle

Pour calculer le potentiel commercial d’une zone, il faut trouver le nombre de ménages, auquel on va multiplier la dépense moyenne pas habitant sur un secteur d’activité. Le chiffre de la dépense sera corrigé par :
- IDC (indice de disparité de consommation : sur une base 100 il s’agit de la dépense en + ou en – des habitants sur la zone), ou
- IDR (indice de disparité de richesse/revenu : il monte sur une base de 100 la part en + ou en – du revenu disponible).
Une fois le potentiel total de la zone trouvée (dépenses corrigées * nb de ménages), il va falloir apporter des correctifs a ce chiffre : -taux d’évasion : % de clients qui habitent la zone mais qui font leurs achats en dehors -taux d’attraction : nb de clients qui habitent en dehors de la zone mais qui font leurs achats dans celle-ci -taux d’emprise : part du potentiel pris par les concurrents sur la zone

Le calcul des correctifs se fait sur la base, c'est-à-dire le potentiel total de la zone. Les correctifs appliqués il reste le potentiel restant de la zone, le point de vente prendra tout ou partie de ce restant.

Application :

| IDC | | dépenses en France | zone 1 | zone 2 | 245,00 € | 134 | 108 | 213,00 € | 103 | 92 |

Nb d’habitants : 9632
Hab /ménage : 2.34
Taux d’évasion : 3%
Taux d’attraction : 2%
Taux d’emprise : 37%

-Quel est le potentiel restant ?
-Si le taux d’emprise du futur magasin est de 28%, quel pourrait être le CA potentiel (du futur point de vente) ?
(Voir feuille pour calculs)

III à quoi sert les zones de chalandise * voir si faisabilité économique * cela permet de déterminer la taille du point de vente et le nombre de vendeurs à y affecter * le calcul du potentiel de la zone et l’IDC permettent de moduler l’assortiment dans une zone ou les gens auront plus de dépenses * les IDR permettent de