Gestion de clientèle

Pages: 5 (1080 mots) Publié le: 21 mars 2011
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CAS NAVIPARK

Analyse de la situation de communication-négociation en fonction des objectifs et du contexte.

Marché

Entreprise créatrice d’un concept de bateaux à aubes pour les loisirs nautiques, sur un marché peu concurrentiel.
Faible notoriété car peu connue, elle est au stade de la création de la clientèle.

Entreprise.Effectif peu important. (5 employés)
Situation proche des grands axes (Paris). Entreprise encore jeune, qui est au stade de la création clientèle.
Renouvelle complètement le concept du pédalo qui est passé de mode et ne se vend pratiquement plus (environnement peu flatteur).

Produit

Bateau à aubes.
C’est un concept novateur du fait que ce sont les seuls bateaux pédaliers au monde avec 2 roues àaubes extérieures.
La gamme se limite à 3 modèles pour l’instant.
NAVIPARK se préoccupe de sa clientèle, avec des produits solides et étanches, avec sa composition, fonctionnels et confortables, originaux et séduisants, aux normes de sécurité, écologiques et économiques.
Pour la commercialisation de nos produits il faudra que notre équipe soit unie.

Les acteurs

Prospect : Maire de lacommune de Merry sur Yonne. Sembles décisionnaire. Ces critères de choix ne sont pas totalement définis. C’est un type d’achat réfléchi pour lui.
Objectif de l’achat : Il cherche une possibilité de loisir supplémentaire praticable au printemps pour les habitués de la base de loisirs de la commune.
Je suppose que ça décision doit être prise rapidement car le printemps est dans peu de temps.
Bonpotentiel de fidélisation.
La concurrence se fera sur les prix plus que sur le concept et donc va surement avec des proposition de la concurrence.
Type de motivation : rationnelle et oblative.

NOUS : Nous commercialisions un nouveau concept de bateaux à aube les seuls pédaliers au monde avec 2 roues à aubes extérieures.

Mes enjeux interpersonnels :

* Identitaire : renforcer macrédibilité auprès de mon responsable.
* Opératoires : Répondre aux attentes de mon client afin de finaliser la vente de bateaux.
* Symbolique : Créer un climat de confiance avec M. Dunois, afin de pouvoir le fidéliser pour peut-être d’autre vente.
Problématique de vente

Stratégie de personnalité : Je n’ai pas beaucoup d’informations concernant les objectifs de M. Dunois

La Rechercherd’une solution à cette problématique va m’amener à définir des objectifs réalistes ainsi qu’une stratégie et des moyens adaptés.
FIXATION DES OBJECTIFS PERTINENTS
Objectifs qualitatifs :
* S’implanter chez un client qui peut être fidélisable
* S’inspirer de cette vente pour affiner nos propositions futures
* Faire ces preuves
* Faire découvrir tous les produits de notre gammeObjectifs quantitatifs :

 Manque d’informations sur le nombre de personnes qui fréquente la base de loisirs et la taille du bassin : Mais je sais que ses besoins sont des loisirs familiaux et des jeux pour enfants (6-10 ans).
Je pourrais lui proposer :

* En sachant qu’il possède déjà 10 canoës alors je peux lui proposer 2 CATAFLO répondant à son besoin de jeux pour enfants et un 2 CATAFLOrépondant à son besoin de loisirs familiaux.
2 CATALO - 2 places enfants (5-12ans) : 2*692=1384 €
2 CATAFLO- 4 places : 2*2123=4246 €
+ Transport : (2*54)+(2*123) =354€
Soit un TOTAL de 5984 €
Ou

* Un produit de chaque
1 CATALO- 2 places enfants (5-12 ans) : 692 €
1 NAVIBOB- 2 places : 1507 €
1CATAFLO-4places : 2123 €
+Transport : 54 + 88 + 123 = 265 €
Soit un TOTAL de 4587 €Objectifs de repli :

* Essai d’un des produits
* Brochures
* Carte de visite
* Second RDV

PREPARATION ADEQUATE DE LA STRATEGIE DE COMMUNICATION-NEGOCIATION

Stratégie de négociation : intégrative

* Gagnant pour mon prospect :
Nous lui proposons des produits
* Qui ont été précédés d’une enquête auprès des professionnels et d’une étude des matériels...
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