gestion de force de vente

8391 mots 34 pages

 Chapitre

introductif sur la force de vente
 Les vendeurs
 La gestion de la force de vente

 Etat

de la force de vente
 Structures de la force de vente
 Objectifs et la stratégie assignés aux vendeurs
 Organisation de la FDV

 L’ensemble

de personnes qui ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.

 Le

nombre de personnes constituant la force de vente varie.

 La

meilleure stratégie marketing du monde, conçue dans les meilleurs cabinets, risque d’échouer si elle n’est pas soutenue, sur le terrain, par des commerciaux compétents, motivés et performants.

«

Un vendeur performant se soucie d’abord de ses clients, ensuite de ses produits ».

 De

la transaction à la relation
 Une diversité des types de commerciaux
 Downsizing, spécialisation et externalisation des ventes
 La tendance à organiser les FDV sur le modèle de l’organisation des clients
 L’impact croissant des nouvelles technologies

Relation

Gestion de la relation client

Conseil de l’acheteur Prise de commande Rôle de commerciaux

PASSAGE D’UN MARKETING TRANSACTIONNEL A UN MARKETING
RELATIONNEL

 Le

terme « vendeur » regroupe plusieurs situations plus différentes que similaires.
Selon Robert McCurry et James Arnold, il est possible de distinguer:







Rôle de livrer un produit ex. pompiste
Accueillir le client et prendre la commande sur place ex. vendeuse dans une parfumerie
Créer un climat favorable ou informer un client actuel ou potentiel ex. représentant médical
Avancer les connaissances techniques ex. technico-commercial Faire un effort créatif ex. agence de com…

 Downsizing:

réduire la taille de la FDV pour des raisons économiques (un e-mail coûte moins cher que la visite d’un commercial)
 Spécialisation: la

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Dans le service des ressources humaines trois personnes travaillent à plein temps. Leur tâche consiste à employer du personnel compétant au sein de l'entreprise. Pour cella ils devront constituer une description du post qui sera validé par le directeur de la société. Puis le personnel travaillant aux ressources humaines s'occuperont de fixer des interview avec des personnes intéressées par le poste en question.….

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Risque qu'il a su prendre. En effet, il a démissionné en 2002 d'un haut poste pour lancer Festyvet. - il maitrise aussi bien la vente (vu son évolution rapide dans la vente et ses résultats impressionnants à l'échelle régionale) que le marketing: il a pris soin d'étudier le marché, d'analyser sa clientèle et de s'assurer de la qualité de ses produits. 2) Jean-Marc Barbier place au centre de ses préoccupations la clientèle plutôt que le profit et s'assure de l'adhésion de ses collaborateurs à sa stratégie.….

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Cas nintendo
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Se rend compte qu’il ne peut pas maximiser son potentiel après le travail Le risque du marketing qui répond à l’urgence est que le consommateur soit saturé (voir hyper saturé), jusqu'à vouloir se désintoxiquer. Il est en situation de peur qui peut être aggravé quand au travail le management mis en place est trop directif (management de l’efficacité). La vie professionnelle va prendre le pas sur sa vie personnelle ou publique qui pourra influencer sa consommation. Néanmoins, à force de la rapidité, le consommateur a saturé et décide de ralentir :….

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L’élaboration du diagnostic I-Présentation du diagnostic 1-Définition Qu’est ce qu’un diagnostic ? Un diagnostic est un constat réalisé sur une situation donnée afin d’identifier la problématique du client/prospect, de définir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente. Quoi ? le diagnostic porte sur le diagnostic général et sur le diagnostic situationnel Quand ? avant la rencontre, pendant la rencontre, après l’évaluation pour le suivi de la relation Qui réalise le diagnostic?….

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II- Exercice sur le calcul du revenu net global et de l’IR Mr Jalal, commerçant, est marié et père de 3 filles dont la plus grande est étudiant en première année de la faculté de droit de Rabat. Il a aussi sous sa responsabilité un garçon âgé de 10ans qu’il a recueilli légalement. Il a acquis en 2010 des revenus provenant de plusieurs activités qu’il dirige lui-même à Rabat. Mr Jalal, vous communique les informations suivantes en vue de lui préparer sa déclaration fiscale au titre de 2010.….

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Nous aborderons l'organisation de la force de vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, de ses différents types et statuts, de sa structuration, de ses multiples fonctions ainsi que la place de la force de vente dans la fonction commerciale..1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE « La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »1(*). Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels »2(*).….

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qwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwerty uiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasd fghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzx REUSSIR L’EPREUVE E4 AU BTS NRC cvbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq COMMUNICATION COMMERCIALE wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmqwertyuiopasdfghjklzxc vbnmqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmq wertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyui opasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopasdfg hjklzxcvbnmrtyuiopasdfghjklzxcvbn mqwertyuiopasdfghjklzxcvbnmqwert yuiopasdfghjklzxcvbnmqwertyuiopas 1 Philippe THIBERGE L’épreuve E4 de communication commerciale 1-Réaliser votre stage Au cours des 16 semaines, vous allez préparer les épreuves professionnelles. Il faut une période minimale obligatoire de 6 semaines consécutives. Le reste peut être réalisé par exemple sur les périodes de vacances scolaires.….

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