Gestion de la force de vente

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Gestion de la Force de Vente

PLAN

Introduction
I. Les objectifs assignés à la force de vente.
II. Stratégie de la vente.
III. Structure de la force de vente.
IV. Composition de la force de vente.
V. Les fonctions de la force de vente.
VI. Les objectifs assignés aux vendeurs.
VII. Le recrutement et la sélection des vendeurs.
VIII. Les méthodes de recrutement.IX. La rémunération des vendeurs.
X. La formation des vendeurs.
XI. La supervision des agents commerciaux.
XII. L’évaluation des vendeurs.

LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

Introduction

La force de vente au sens large désigne l’ensemble des personnes directement

Ou Indirectement impliquées dans le processus de vente.

Au sens étroit la force de ventedésigne les personnes qui ont pour mission principale, la

Vente et la gestion des ventes des produits et de services de l’entreprise.

La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l’attaché de presse,

De musés, le chargé de communication d’un département ministériel ou d’une ONG, le

Responsable des relations publiques d’une école, etc. «vendent » tous au sensfiguré des

« Produits et services ».

Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée. Le vendeur évoque en

Général L’image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de

Bonnes Histoires à Raconter. En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de

Situation Histoires à Raconter entre lesquelles les Différences l’emportent souventsur les

Similitudes Selon MAC MURRY et JAMES ARNOLE il est possible de connaître 6

Catégories :

- Les situations dans les quelles le rôle du vendeur est avant tout de livrer un produit.

Exemple : livreur de pizza

- la situation dans les quelles le personnel de vente accueille le client et prend la

Commande Sur place

Exemple : le personnel d’accueil dans lespressings.

- les situations dans les quelles le vendeur n’a pas pour mission de prendre une

Commande Mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel

Ou potentiel.

Exemple : le délégué médical.

- les situations dans les quelles les connaissances techniques sont primordiales ;

* L’ingénieur commercial

* technico- commercial joueun rôle important auprès du client

- les situations qui exigent un effort créatif de vendre des produits et services.

Exemple : la banque, les maisons, les voitures

- En fin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème

Qui Existe chez un client le plus souvent à l’aide d’une solution

Exemple : les systèmes complexes clé à main

Ladiversité des situations commerciales conduit à plusieurs métiers dans le domaine de la

Vente.

L’analyse des métiers de la vente est un travail complexe qui tient surtout compte de

L’activité Commerciale de l’entreprise, de sa taille, de son organisation et surtout de

Facteurs Environnementaux.

L’association française des Normes AFNOR a mené une étude sur les métiers de la venteà partir De 2 critères :

1 - La mesure dans laquelle les responsabilités sont de vendre ou d’apporter un soutien à

La Vente.

2- La mesure dans la quelle il s’agit des métiers c'est-à-dire « activité » professionnelle dont

L’exercice nécessite un apprentissage spécifique scolaire, universitaire et ou littéraire et

Dans la Quelle il est possible d’évoluer favorablement dans letemps ou plutôt d’une

Fonction définie Comme une activité professionnelle dont l’exercice nécessite une

Adaptation spécifique afin de Conduire à bon terme l’ensemble des missions confiées.

De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d’accéder à d’autres

Fonctions À plus forte responsabilité.

Il faut retenir que c’est essentiellement le degré initiative...
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