Gestion de l’équipe de vente
Programme de certificat, 30-112-09.S01
Préparé pour M. Giovanni Di Girolamo

Analyse de la gestion des ventes au Québec, pour la compagnie :

Présenté par :
Linda Bergeron, 11157799
Chloé Roman, 11168448
Donna Simoneau, 11159973
Aurore Vorilhon, 11137306

Le 3 avril, 2013
Table des matières

Introduction 3

Rémunération 4 L’organisation de l’équipe des ventes 5 La constitution de l’équipe de ventes 8 Formation 9 Évaluation 11 Conclusion 12

Annexe 14

Introduction

Depuis 2003, le groupe l’Oréal a fait l’acquisition d’une compagnie créée en 1975 par un pharmacien prénommé René Levayer soit, les laboratoires pharmaceutiques La Roche-Posay. Afin de s’adapter au marché mondial actuel et renforcer son positionnement, la compagnie a changé progressivement son logo et son nom pour devenir vers 2010 : La Roche-Posay laboratoire dermatologique. Au cœur de l’expertise de cette compagnie se trouve l’ingrédient vedette qu’est l’eau thermal provenant de la source de la ville de la Roche-Posay. Recommandés par plus de 25 000 dermatologues et ce mondialement1, les produits de La Roche-Posay ont pour objectifs de « changer la vie des peaux sensibles »1. De là, découle également la mission de l’entreprise qui est d’accroître sa part de marché en s’attaquant aux produits de masse (Neutrogena, Aveeno, Olay, etc.) tout en gardant son positionnement actuel, c’est-à-dire deuxième dans la catégorie dermo-cosmétique derrière sa compagnie sœur, Vichy. Les grands joueurs de ce marché des plus compétitifs qui offrent des solutions aux peaux sensibles sont Vichy, La Roche-Posay, Avène et Bioderma. Nous proposons d’observer la rémunération, l’organisation de l’équipe de vente, la constitution de l’équipe de vente, l’évaluation et la formation de cette dernière, au sein de la compagnie La Roche-Posay afin de recommander une approche de type MBT au