GESTION DES CONFLITS ET NEGOCIATION

La négociation interindividuelle Nos vies, professionnelle comme personnelle, sont faites de négociations qui conditionnent notre réussite. Ces situations intermédiaires entre le conflit et l'accord total, qu'elles soient élémentaires, importantes ou complexes, ne sont jamais complètement évidentes. Ceci pour trois raisons au moins : - Accepter le face-à-face et la tension qu'une telle situation suppose n'est généralement pas un acte spontané et naturel même s'il s'avère souvent constructif. Nous le verrons plus bas; - Pour beaucoup d'acteurs l'idée même de négociation sous-tend le risque d'avoir à se déjuger ne serait-ce qu'un peu; - La situation, par essence même anxiogène, peut en outre s'avérer complexe, présenter des risques d'échec et ainsi faire peur.

Or, prendre le temps de négocier, chercher à éviter les blocages, les frustrations, les affaires mal engagées... les démissions ce n'est pas perdre du temps, c'est au contraire en gagner. C'est répondre au besoin qu'éprouvent de plus en plus fortement chaque individu d'être l'acteur et dans une certaine mesure l'auteur de sa destinée, de sa propre existence. C'est favoriser au sein de l'Entreprise la satisfaction des besoins fondamentaux de réalisation personnelle et d'autonomie. C'est faire savoir à chacun qu'on le respecte et qu'on a besoin de sa contribution. C'est créer les conditions favorables à l'émergence de la motivation, ce qui a pour effet d'accroître le rendement et d'améliorer la qualité. Dans ces conditions la question qui se pose n'est pas tant de savoir s'il est utile ou non de négocier, mais plutôt de savoir comment réussir une négociation. En réponse à ce souci il est possible d'avancer que la réussite d'une négociation ne tient pas à l'application de for- mules magiques qui permettraient de séduire ou de manipuler, pas plus qu'elle ne tient à l'usage de recettes ou de dons particuliers. En effet, s'il est exact qu'en matière de