Gestion des grands comptes

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Ludovic M

CIBLE DRAGEE :

UNE VENTE STRATEGIQUE

SOMMAIRE

MA SOCIETE 3
I /Présentation d’Orange Business Service (O.B.S) 3
1/ Le groupe France Telecom (F.T) 3
2/ La Marque ORANGE 3
3/ ORANGE BUSINESS SERVICES (O.B.S) 4
II/ La Stratégie Grand Comptes 4
III/ Organisation du secteur Grand compte 5
IV / Le poste d’ingénieur d’affaires 5
V / Ma position hiérarchique chezO.B.S 5
LE COMPTE CIBLE 6
I/ Présentation de la SNCF 6
1/ Les activités de la SNCF 6
2/ Chiffres clés 7
3/ Organigramme du groupe SNCF 7
II/ Description de ma proposition commerciale : 8
III / La SNCF, un choix stratégique 8
1/ Présentation de L’Echo du compte SNCF 8
2/ Pourquoi avoir choisi comme compte clients stratégiques la SNCF ? 11
PLAN DE PENETRATION AVEC PLAN DE CONTACT 12I/ Détection des personnes clés 12
1 / Processus décisionnel 12
2/ Profil des personnes clés (voir organigramme ci-dessus) 13
II/ Le cycle de vente 15
III/ Profil du compte 15
1/Opportunité analysée : 15
2/ Renseignements sur le client/marché : 16
3/ La Base Pouvoir du compte (Par ordre hiérarchique) 17
IV / Axe stratégique de vente 18
1 / Face à la concurrence 18
2 /Tactiques 18
V/ Plan de Vente 19
VI / ROI et valeur de la solution proposée à la SNCF 20
1 / ROI 20
2/ Valeur de notre solution 20
VII / le contrat cadre 20
VIII / Le plan de fidélisation 21

MA SOCIETE

I /Présentation d’Orange Business Service (O.B.S)

La société Orange business Service où j’ai l’opportunité d’effectuer ma formation en alternance est une filiale du grand groupeFrance Telecom. Pour vous d’écrire en détail ma société d’accueil, je ferai dans un premier temps une présentation de son groupe, en second temps la marque Orange en général et pour je ferai une description détaillée de O.B.S
1/ Le groupe France Telecom (F.T)

* Raison sociale : France Télécom * Nationalité : Française * Forme juridique : SA * Capital : 10 720 239 188 € * Activité :Ventes de produits et services de téléphonie fixe, mobile, internet, réseau de transfert de données pour particuliers, professionnels et entreprises. * Marque Commerciale (France et Internationale) : Orange * Présence mondiale : 220 pays et territoires * Effectifs : 190 000 collaborateurs dans le monde * Nombre de clients en 2008 (Internationale) : 182 millions sur les 5 continents * CA2008 : 53.5 milliards € |

Le groupe France Télécom a vu le jour le 1 Janvier 1988. Cette entité est le résultat d’une réorganisation de l’ancien service télécommunication français PTT (Poste, Télégraphique et Téléphonie) et de la fusions, acquisitions avec plusieurs entreprises de télécommunications. Elle est aussi la réponse française d’une directive Européenne de la mise en concurrence desservices publics. Actuellement leader sur le marché de la téléphonie en France, elle a su durant 22 ans mettre en place et développer de bonne stratégie pour son développement et proposer des produits de qualités à des clients de toutes origines (particuliers et entreprises).
Anciennement vendu sous les marques de Wanadoo (Internet), Itinéris(Mobile) et France Telecom (Fixe), les produits etservices grand public de France Telecom sont actuellement commercialisés sous une marque unique appelée Orange.
2/ La Marque ORANGE

D’origine britannique l’opérateur Orange fut racheté par France télécom en 2000. Dès cette acquisition, le groupe français a eu pour stratégie principale de garder le nom Orange et de l’appliquer à toute sa gamme de produits. Ceci avait pour but d’avoir un seul nomsimple pour l’ensemble des offres et produits proposés et qui serait facilement compréhensible et mémorisable dans les pays étranger.
En effet, nous parlons ici de pays étranger car du fait d’une ouverture des marchés internationaux en 1998, cette nouvelle marque avait aussi pour but pour France Telecom de déployer une stratégie de pénétration du marché international de la télécommunication. Les...
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