Gestion du temps

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Agence Bancaire Complet

Guide Animateur

DVD02 © asb publishing 2004-2006 / Distribué par www.formavision.com

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Sommaire
Film 02.1 Modèle : entretien réussi – 7’30
1 – Cibler 2 – Contact 3 – Connaître 4 – Conseiller 5 – Convaincre 6 – Conclure 7 – Consolider P.3 P.4 P.5 P.7 P.9 P.11 P.12

P. 3

Film 02.2 Test1 Contact : situations – 3’30 Film 02.3 Test2 Connaître : leSONCAS – 3’00 Film 02.4 Test3 Connaître : le VAKOG – 3’00 Film 02.5 Test4 Convaincre : FOS – 6’30 Film 02.6 Test5 Convaincre : situations – 2’45 Film 02.7 Test6 Conclure : cherchez l’erreur – 4’30 Film 02.8 Test7 Consolider : le prochain rdv – 4’00 Film 02.9 Interviews : conseils pour réussir – 8’15

P.13 P.15 P.16 P.17 P.18 P.19 P.20 P.21

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Film 02.1 Modèle : entretien réussi – 7’30 1 Cibler
Première étape de la vente, la phase Cibler est la plus stratégique : elle conditionne l’ensemble de l’entretien. C’est pendant cette phase que vous pourrez sélectionner votre prospect ou client, définir vos objectifs et établir la stratégie et les moyens qui vous permettront de les atteindre. Le film que vous allez voirmontre un exemple de préparation rapide de l’entretien : le conseiller fait le point sur son dossier définit ses objectifs.

FL : … Mr LAPOGNE… Patrick… cadre… il est client depuis qu’il est majeur… compte secondaire… je n’ai jamais réussi à le faire venir … c’est une première… bon, il me reste une minute… je résume… premier objectif, bilan financier exhaustif, second objectif, vendre un produitmineur pour commencer une relation réelle… et avec un peu de chance, rapatrier le salaire… j’ai ma liste de questions… 14h59, c’est l’heure…

1 – Listez les éléments préparés par Fabrice. • Dossier client & historique • Activité du compte • Objectifs de l’entretien • Liste de questions 2 – Listez les éléments complémentaires. • Formule d’accueil, de politesse • Liste des objections possibles 3– Listez les points forts de sa préparation • Il a préparé son entretien à l’avance • Il relit ses notes juste avant l’entretien • Il est en avance sur l’heure du rdv • Il n’a pas d’autre dossier à traiter : il est complètement disponible pour son client • Il s’est isolé quelques minutes juste avant pour de détendre et se préparer

EXERCICE : Analysez votre portefeuille
Prenez la liste de vosclients actuels et notez par une lettre en face de chacun leur importance commerciale (possibilité de faire des ventes importantes ou avec de fortes marges, ou pour des produits suivis particulièrement) : A – CA fort B – CA moyen C – CA faible Reprenez la même liste, et notez maintenant la probabilité de faire une vente au premier rdv : A’ – Probabilité forte B’ – Probabilité moyenne C’ – Probabilitéfaible A partir de la même liste, notez le potentiel de développement de chaque client à moyen terme : A’’ – Potentiel fort B’’ – Potentiel moyen C’’ – Potentiel faible Écrivez vos objectifs individuels du mois, du trimestre et de l’année, et ceux de votre équipe. En binômes, en fonction de votre portefeuille comparé à vos objectifs, sélectionnez 20% de vos clients que vous devrez rappeler enpriorité dans la semaine (ou dans le mois). Pour chacun, écrivez vos objectifs de vente.

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2 Contact
Seconde étape de la vente, la phase Contact est aussi la plus brève : quelques secondes à peine. C’est pendant cette phase que vous avez la chance de faire une bonne première impression : vous devez la réussir, car vousn’aurez pas deux fois la même occasion. Le film que vous allez voir montre un exemple de contact simple et chaleureux : le conseiller engage naturellement la conversation avec son nouveau client. Rappels pour la phase Contact : - La préparation du bureau (rangement), le sourire et un coup d’œil dans la glace. - La préparation des premiers mots. - Les 3x20 (20 premières secondes, 20 premiers...
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