Gestion force de vente

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LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

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SOMMAIRE
SOMMAIRE .................................................................................... 3 INTRODUCTION .............................................................................. 4 I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6 A. TYPOLOGIE DES VENDEURS................................................................ 6 B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7 C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9 II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12 A. B. C. D. E. F. G. H. I. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12 LERECRUTEMENT .......................................................................... 13 LA FORMATION ............................................................................. 18 LA RÉPARTITION ............................................................................ 22 LA REMUNERATION ........................................................................ 24 L’ANIMATION................................................................................ 27 LA MOTIVATION ............................................................................ 29 LE CONTROLE................................................................................ 31 L'ÉVALUATION .............................................................................. 33

CONCLUSION................................................................................ 35 BIBLIOGRAPHIE ............................................................................ 36 TABLE DES MATIERES ................................................................... 37

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INTRODUCTION

L’activité de base de la distribution est de vendre. La vente a comme définition la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échanged'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. La vente devient de plus en plus importante au sein de l’entreprise soucieuse de se développer et de survivre. Et pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : les techniques de vente et la force devente. Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente utilisés pour exercer les fonctions de vente. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser.

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En ce qui concerne la force de vente, on a tendance àcroire qu’il s’agit juste des vendeurs en contact direct avec le client. Cela reste très limitatif, car en réalité, la force de vente englobe l’ensemble du personnel de l’entreprise impliqué dans le processus de vente, directement ou indirectement. Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité desentreprises et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. A travers les différents éléments de ce document, nous cherchons à répondre aux questions suivantes : quel est le rôle de la force de vente à sein de l’entreprise ? Comment se passe l’acte de vente ? Et comment procède-t-on pour organiser la force de vente ? Le présent dossier est organisé en deux grandesparties. La première partie est dédiée à la présentation de la vente et des vendeurs. En premier lieu, nous présenterons les différents types de vendeurs existants dans une entreprise. Ensuite nous procéderons à l’explication du processus de vente, le dernier élément de cette partie exposera les différentes fonctions des vendeurs. Le deuxième volet sera consacré à la présentation de la...
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