LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

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SOMMAIRE
SOMMAIRE .................................................................................... 3 INTRODUCTION .............................................................................. 4 I. VENTE ET VENDEURS ................................................................. 6 A. TYPOLOGIE DES VENDEURS ................................................................ 6 B. PROCESSUS DE VENTE ....................................................................... 7 C. LES FONCTIONS DE LA FORCE DE VENTE ................................................ 9 II. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE .................................. 12 A. B. C. D. E. F. G. H. I. DETERMINATION DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE ........................... 12 LE RECRUTEMENT .......................................................................... 13 LA FORMATION ............................................................................. 18 LA RÉPARTITION ............................................................................ 22 LA REMUNERATION ........................................................................ 24 L’ANIMATION ................................................................................ 27 LA MOTIVATION ............................................................................ 29 LE CONTROLE................................................................................ 31 L'ÉVALUATION .............................................................................. 33

CONCLUSION ................................................................................ 35 BIBLIOGRAPHIE ............................................................................ 36 TABLE DES MATIERES ................................................................... 37

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INTRODUCTION

L’activité de base de la distribution est de vendre. La vente a comme définition la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange