Dédicace

REMERCIEMENTS

Listes des tableaux

Listes des figures

Sommaire

Introduction générale

Dans le cadre de ses relations commerciales, une entreprise est généralement amenée à accorder à ses clients des délais de paiement plus en moins importants, pour répondre à ses contraintes de trésorerie, pour se démarquer de ses concurrents, ou encore pour se conformer à des pratiques sectorielles ou géographiques particulières.
En proposant ce délai de paiement, l’entreprise accorde un crédit à ses clients au même titre qu’une banque accorde un crédit ou une facilité de caisse.
L’expansion de cette pratique peut être expliquée par le rapport de forces entre le client et fournisseur, la faible capitalisation des entreprises, le ralentissement du crédit bancaire, la forte sélectivité des banque, la concurrence économique entre les différents secteurs d’activités et l’utilisation d’effets de commerce. Elle s’explique enfin par l’importance de l’Etat dans les échanges économiques, dont l’habitude est de solliciter de ses fournisseurs de longs délais de règlement1.
En effet, à la différence des banquiers qui disposent d’outils d’évaluation du risque et qui connaissent toutes les techniques de sécurisation des encours accordés, les entreprises, elles, font crédit à des acheteurs sans vraiment maitriser leur solvabilité. Dans ce cas, le risque majeur pour le vendeur est de ne pas être payer à l’échéance.
Si pour le débiteur, le crédit qui leur est accordé est une source de financement importante, disponible et quasi gratuite, il constitue pour le créancier une immobilisation de fonds couteuse et risqué.
Dans ce cas, l’entreprise assume une nouvelle activité, en plus de son activité propre. Cette tâche exige une organisation stricte et un engagement de moyens.
Cette organisation constitue la gestion de risque client.
La gestion de risque client est une nécessité. La santé financière de l’entreprise dépend, entre