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  • Publié le : 12 février 2010
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MARKETING MERCATIQUE FONCTION COMMERCIALE

INTRODUCTION
Le terme « marketing » est apparu aux Etats-Unis dans les années 50. Aujourd’hui le marketing semble indispensable au succès de toute entreprise

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DEFINITION

La mercatique est constituée par l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et lacommercialisation (Journal officiel 1997).

La mercatique n’est pas la vente ! Vente = centrée sur le vendeur Marketing : centré sur le consommateur (T. Levitt)

ANALYSE DE LA DEMANDE

Les éléments à analyser sont : - le marché, lieu de rencontre entre l’offre et la demande, et sa structure,

- le comportement d’achat du consommateur.

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ANALYSER LE MARCHE
Le(s) marché(s)

ANALYSER LE MARCHELe(s) marché(s)
La diversité tient : -Au lieu : reel ou virtuel : magasin, bourse, internet, -À la frontière : géographique, catégorielle -À sa nature : Biens ( voiture, ordinateurs) et services ( abonnement téléphonique, tourisme), travail… -Aux acteurs : Entre professionnels , professionnels et particuliers, particuliers ( occasion) - À la concurrence : concurrentiel ou pas. - A la taille : Lataille du marché dépend du nombre de personnes qui : - éprouvent un désir à l’égard d’un produit, - ont les ressources suffisantes pour l’acquérir.

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ANALYSER LE MARCHE
Structure de marché et segmentation
- marché générique : marché de la forme - marché complémentaire : marché des activités physiques et sportives - marché substituts : marché des produits biologiques - marché principal :marché de la diététique hors bio

Le marché principal peut se segmenter en sous-marchés : · Diététique quotidienne (biscuits, goûters…) · Minceur (substituts de repas, prod. Hyperprotéinés…) · Sport (barres, boissons énergétiques…) · Diététique fonctionnelle (diabète, cholestérol…)

Chacun des sous-marchés du marché principal peut lui-même se segmenter : le sous-marché de la diététique minceurse segmente : Produits secs/frais

ANALYSER LE MARCHE
Structure de marché et segmentation

La segmentation est le fait d’identifier des différences significatives entre les acheteurs dans leur comportement ou la manière de s’adresser à eux. - Produits - Démographique : age, sexe, composition de la famille, revenus - Géographique : pays, densité… - Nature de la clientièle Ce découpage permet àl’entreprise : - d’identifier clairement le (ou les) sous-marchés, sur lesquels elle intervient - d’en estimer la taille (en valeur et en volume) et l’évolution d’une année sur l’autre - d’évaluer sa position concurrentielle exprimée notamment en part de marché et éviter la concurrence frontale

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ANALYSER LE MARCHE
OBJECTIF : Marché potentiel

ANALYSER LE COMPORTEMENT DE L’ACHETEUR
Lecomportement du consommateur regroupe les activités mises en oeuvre pour l’obtention, la consommation et la disposition de produits ou de services, incluant les processus de décision qui précèdent et suivent ces actions. »

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ANALYSER LE COMPORTEMENT DE L’ACHETEUR
Le comportement du consommateur regroupe les activités mises en oeuvre pour l’obtention, la consommation et la disposition deproduits ou de services, incluant les processus de décision qui précèdent et suivent ces actions. »

ANALYSER LE COMPORTEMENT DE L’ACHETEUR
Identifier les différentes étapes que traverse un consommateur avant de prendre sa décision. Chaque étape suggère certaines interventions du marketing destinées à faciliter la progression du consommateur dans un sens favorable.

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ANALYSER : LES OUTILSSources d’information interne - Système comptable : traçabilité des dépenses, ventes - Commerciaux : opinion de la clientèle.

Sources d’information externe - statistiques publiques : CCISM, ISPF, ministères.. - sondages - panels - tests de satisfaction

DEPLOIEMENT
Marketing stratégique & Marketing opérationnel

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DEPLOIEMENT
Marketing stratégique
Clients trop nombreux, dispersés...
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