Gestion

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  • Publié le : 22 février 2010
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La fonction de direction commerciale, interface entre le client et l’entreprise, est plus que toute autre soumise à la pression du résultat et apparaît en première ligne pour atteindre les objectifsde développement fixés par notre entreprise. Elle se trouve confrontée à toirs enjeux majeurs :

Développer son chiffre d’affaires
Accroître sa productivité commerciale
Faire progresser lescompétences de ses commerciaux

Les missions du directeur commercial

Définit la stratégie commerciale et /ou marketing avec la direction générale, ce qui inclut, notamment :

• L’étude et lelancement de nouveaux produits et services
• Le suivi et l’amélioration de l’évolution des parts de marché
• Le suivi des campagnes publicitaires et promotionnelles
• La conception de lapolitique de prix et des conditions de vente
• Le suivi et l’analyse de la concurrence

Selon la taille de l’entreprise, est responsable de l’ensemble des activités de vente, marketing etpublicité.
Est le plus souvent chargé de la prospection, du développement et du suivi des clients grands comptes.
Supervise l’administration des ventes et souvent la logistique des ventes incluant le suivides stocks et les livraisons, dans le but d’une meilleure cohérence « service client ».
Rend compte au chef d’entreprise ou au directeur général.

Les compétences clés des commerciaux :

Lesdirigeants commerciaux expriment le plus large consensus sur trois compétences clefs demandées à leurs commerciaux :

La connaissance technique des produits et services proposés par l’entreprise
Lanégociation des prix et des conditions
L’organisation de leur action commerciale

Viennent ensuite les aspects plus techniques et spécifiques au métier de vendeur comme la maîtrise des techniques devente et de la prospection, les aspects plus organisationnels de la mise en œuvre de leur action commerciale : gestion du temps, vente de solution, élaboration de plans d’actions commerciale...
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