Gpec - cas j. choque

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  • Publié le : 18 avril 2011
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Etude de cas : le cas J.Choque
Robert Charpentier directeur commercial de la société >, une entreprise de taille moyenne spécialisée dans la production et la vente d’équipements et accessoires de cuisine.
Les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans la région Rhône-Alpes. Son rayonnement commercial s’étend sur toute la moitié sud de l’hexagone. C’est uneentreprise dynamique qui a su développer ses parts de marché notamment dans les zones urbaines de la région Rhône-Alpes. Sa force de vente est constituée d’une quarantaine de personnes (technico-commerciaux, inspecteurs régionaux) , qui sont affectés selon deux types de zones :
* Les zones > (Lyon, Grenoble, Saint-Etienne, Aix-Marseille) où les marchés sont stables et la force de vente estrelativement sédentaire.
* Les zones qui englobent, selon le cas, 4 à 7 départements administratifs et obligent les représentants à de fréquents déplacements. Dans ces zones, les marchés sont en plein développement, l’entreprise s’efforce de promouvoir une politique commerciale agressive. La direction commerciale essaye de rendre ce deuxième secteur très attractif pour la force de vente, endéveloppant une politique d’intéressement plus avantageuse que dans les zones >. Sur ces marchés, les représentants peuvent bénéficier d’un bonus allant jusqu’à 8% du chiffre d’affaires réalisé (contre un maximum de 5% de ristourne dans les zones >). Compte tenu de la progression de ces marchés, Robert Charpentier estime qu’un bon vendeur peut accroître ses revenus de plus de 25 % par an.
* Ayantouvert, il y a quelques mois, un point de vente à Poitiers, dont les premiers résultats commerciaux dépassent toutes les espérances, la société > envisage de conforter sa présence dans cette région (Vienne, Haute-Vienne, Deux-Sèvres, Charente, Vendée) en créant un poste de technico-commercial exclusif. Le directeur commercial ne semblait guère se faire de souci à propos de ce recrutement, car ilenvisageait de proposer le poste à l’un des animateurs de la force de vente lyonnaise. L’information commençant à circuler dans la direction commerciale, Robert Charpentier estime désormais nécessaire d’entamer une démarche auprès de Jacques Choque, qu’il connaît bien et dont il apprécie les qualités de vendeur. En effet, Jacques Choque, âgé de 41 ans , a été recruté dans la société depuis près dequinze ans et a toujours bénéficié d’une solide réputation. N’a-t-il pas développé le volume des ventes sur Lyon Grenoble à un moment difficile pour l’entreprise ? N’est il pas, d’autre part, originaire de la Rochelle ? Pour Robert Charpentier, Choque est l’homme de la >.
Animé de ses réflexions, il convoque Jacques Choque et lui propose le poste après avoir fait valoir les avantages évidentsde la nouvelle affectation, sans d’ailleurs trop insister tant il est persuadé que Choque va sauter sur l’occasion. Sa surprise sera grande en entendant la réponse de son vendeur :
Totalement surpris par la réponse de son collaborateur, Robert Charpentier ne crut pas nécessaire de prolonger cet entretien et courut chercher conseil auprès de Paul Dijoux, le directeur administratif et dupersonnel de la société. Il obtint pour seules réponses un léger sourire > et une formule quelque peu > : >

Questions
1°) Que peut-on conclure de cette situation ? (1 point)

2°) La démarche du directeur commercial vous a-t-elle paru appropriée ? (1point)

3°) comment peut-on interpréter la réaction de J.Choque ? (1point)

4°) A ce stade, que peut-on conseiller à R. Charpentier ? (1point)5°) En se référant à votre organisation, quelle stratégie adoptée en cas de vacance de poste ? (0,5 point)

6°) Quels sont les domaines de la GRH qui sont concernés à travers ce cas de Monsieur Choque ? (2 points)

7°) Donnez essentiellement les différents domaines que recouvre la GRH (1point)

8°) En quoi consiste l’expérience d’Elton Mayo en matière de Gestion des Ressources...
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