Gregor

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Stratégie Marketing & Commerciale pour la division Gregor
Sylviane DELEUZE Stéphane DORCHIES Patricia DUMAS Hicham EL BERRAZE
9 Novembre 2009

Sommaire
• Le contexte • La problématique
 Analyse externe : la matrice Mc Kinsey  Analyse interne : la grille SWOT  Synthèse des analyses

• Le PAC (Plan d’Action Commercial)
 Objectifs  Moyens  Stratégie

Le contexte & laproblématique
• Gregor, marque française appartenant à un groupe industriel
 Division des tissus caoutchoutés (ventes en BtoB)  Une équipe commerciale en charge de tous les produits
 Les produits à technologie avancée (tuyaux caoutchoutés techniques, courroies, bandes transporteuses)
Rentabilité assurée

 Les vêtements de protection de pluie  Une marque leader avec 22% de PDM en France s’adressantà 3 secteurs : BTP, Autres Industries, Agriculture  Une activité internationale avec 6% PDM en Europe du Nord
 Non rentable, inquiétudes de la Direction

 Un département non rentable
 Une marge insuffisante pour absorber les frais fixes  Des coûts de production trop élevés  Une diminution du CA de 2% chaque année

 Une Direction qui refuse tout licenciement
 Un syndicat trèsprésent

Analyse du marché
• La grille Mc Kinsey met en évidence les attentes des utilisateurs de la cible adressée
5
4

Prix
Prix

Solidité
Solidité

3

Forme
Qualité/Prix

Imperméabilité
Imperméabilité Légèreté, souplesse, aération Souplesse, qualité, légèreté

Attractivité

2

1

Marque

1

2

3

Compétitivité
Classement Utilisateurs Classement Revendeurs Analyse interne / marché (le SWOT)

Synthèse des analyses
• L’étude de marché exploratoire nous amène aux constats suivants :
 Distribution
 Le circuit de distribution est trop complexe et long  L’équipe commerciale qui vend tous les produits de la division des tissus caoutchoutés, considère le vêtement comme marginal

 Produit
 La gamme de produits est trop large / demandes du marché Une gamme unique pour 3 secteurs industriels distincts  Un produit de qualité mais sans différenciation

 Prix
 Un prix plus élevé de 5 à 10% par rapport à la concurrence

 Communication
 La marque est méconnue sur le marché (y compris par les revendeurs)  Aucun budget publicitaire

Le Plan d’Action Commercial
Objectifs commerciaux Moyens mis en œuvre par l’entreprise StratégieMarketing
Marché France Produit Distribution Prix Communication

Choix de l’action / objectifs
Marché France Marché Export

Choix des actions commerciales

Web

Marché Export Produit Distribution Prix Communication

Analyse portefeuille clients Hommes/jour : Inchangé (80) Rôle de la Force de vente Politique de remises

Indicateurs de suivi

Planification/Budget

PAC / Rôle de laforce de vente
• En France
 Création de deux équipes dans chacune des organisations régionales :
 Pièces détachées  Vêtements de protection
 Formation spécifique sur le marché et techniques de négociations et de prospections (identification du contact privilégié par secteur)  Création d’un poste de responsable de l’administration des ventes (recrutement interne au siège)  Création d’unposte de responsable des ventes vêtements France

• A l’export
 Création d’un poste de responsable export issu du monde du vêtement et de l’export
 Développer le réseau des nouveaux agents pour les pays : UK, PaysBas, Danemark  Développer les PDM dans les marchés existants: Italie , Belgique, Allemagne  Faire une étude du marché Africain : pousser ou lâcher

PAC

PAC / Les objectifscommerciaux
• Objectifs sur la structure interne  Augmenter le chiffre d'affaires  Réduire les coûts de production et les stocks  Développer davantage l’internationalisation  Accroître le volume pour atteindre un seuil de production  Limiter les risques (notamment sur les 2 ans à venir)  Augmenter la part de marché en France, à l’export  Pénétrer de nouveaux segments  Avoir une...
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