Stratégie Marketing & Commerciale pour la division Gregor
Sylviane DELEUZE Stéphane DORCHIES Patricia DUMAS Hicham EL BERRAZE
9 Novembre 2009

Sommaire
• Le contexte • La problématique
 Analyse externe : la matrice Mc Kinsey  Analyse interne : la grille SWOT  Synthèse des analyses

• Le PAC (Plan d’Action Commercial)
 Objectifs  Moyens  Stratégie

Le contexte & la problématique
• Gregor, marque française appartenant à un groupe industriel
 Division des tissus caoutchoutés (ventes en BtoB)  Une équipe commerciale en charge de tous les produits
 Les produits à technologie avancée (tuyaux caoutchoutés techniques, courroies, bandes transporteuses)
Rentabilité assurée

 Les vêtements de protection de pluie  Une marque leader avec 22% de PDM en France s’adressant à 3 secteurs : BTP, Autres Industries, Agriculture  Une activité internationale avec 6% PDM en Europe du Nord
 Non rentable, inquiétudes de la Direction

 Un département non rentable
 Une marge insuffisante pour absorber les frais fixes  Des coûts de production trop élevés  Une diminution du CA de 2% chaque année

 Une Direction qui refuse tout licenciement
 Un syndicat très présent

Analyse du marché
• La grille Mc Kinsey met en évidence les attentes des utilisateurs de la cible adressée
5
4

Prix
Prix

Solidité
Solidité

3

Forme
Qualité/Prix

Imperméabilité
Imperméabilité Légèreté, souplesse, aération Souplesse, qualité, légèreté

Attractivité

2

1

Marque

1

2

3

Compétitivité
Classement Utilisateurs Classement Revendeurs

Analyse interne / marché (le SWOT)

Synthèse des analyses
• L’étude de marché exploratoire nous amène aux constats suivants :
 Distribution
 Le circuit de distribution est trop complexe et long  L’équipe commerciale qui vend tous les produits de la division des tissus caoutchoutés, considère le vêtement comme marginal

 Produit
 La gamme de produits est trop large / demandes du marché 