Guide d’entretien La fonction commerciale
1. Quelles sont les principales missions du service commercial ?
2. Quel est l’objectif de la fonction commerciale ? Stratégie commerciale , Les questions vont porter sur les 4 P du marketing mix :
 produit :
3. Quelle est la gamme des produits que vous commercialisez actuellement sur le marché ?
4. Quelles sont les principales caractéristiques de cette gamme de produits ?
5. Avez-vous lancé, dernièrement, de nouveaux produits sur le marché ?
6. Si oui, quels sont ces produits et quel est l’objectif du lancement?
7. Quelles sont leurs caractéristiques, leur clientèle cible, … ?
8. Quelle stratégie avez-vous suivie pour réussir la mise sur le marché ?
 prix:
9. Comment sont fixés vos prix de vente ?
10. Pouvez-vous apprécier l’effet d’une hausse ou d’une baisse de vos prix de vente sur le volume de vos ventes ?
11. Comment jugez-vous cette incidence (forte, moyenne, ou faible) ?
12. Considérez vous que la variable prix est un facteur :
- Déterminant à lui seul et primordial
- Secondaire ?
- Contrainte (concurrence) ?

 Distribution ( place)
13. Quelle est l’importance de la politique distribution dans la stratégie marketing de la société ?
14. Comment assurez-vous une bonne distribution au niveau de vos territoires ?
15. Quels sont les systèmes de distribution que vous adoptez ?
16. Comment fonctionne chaque système ?
17. Quel est le système le plus utilisé ?
 Politique de communication
18. Pouvez-vous définir les grands axes de votre politique communication ?
19. Quels sont les objectifs des messages publicitaires lancés par Coca Cola ?
20. Qui réalise vos compagnes publicitaires (messages, choix des supports, réalisation) ?
21. Comment défissiez-vous le budget consacré a la communication marketing (entre media et hors media) ? o Important o Moyen
o