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EXERCICES ORGANISATION COMMERCIALE

Source : Hamon, C., P. Lézin et A. Toullec (2 000), Gestion et management de la force de vente, 2ème édition, Paris, Dunod

1. L’entreprise Skiplus : critères de fixation d’objectifs

L’entreprise Skiplus se situe dans le domaine « Sport-Loisirs ». Son activité principale est la fabrication de skis de fond qu’elle commercialise sous sa propre marque. Laproduction annuelle, de l’ordre de 16 000 paires, pourrait être doublée sans investissements supplémentaires importants.

L’entreprise a l’intention d’embaucher un nouveau représentant exclusif. On lui fixe un objectif de vente en quantité pour le « haut de gamme compétition ».

Travail à faire
1. Calculez la marge dégagée et le coût de la force de vente,
2. Proposez un critère précisde détermination de l’objectif du nouveau représentant.

Annexe 1 : Circuit de distribution Skiplus

- Les détaillants sur Paris sont : Le Vieux Campeur, Passe Montagne, Haute Route. Ce sont des commerces spécialisés en matériel sportif d’excellente qualité où le vendeur, très compétent, peut donner des conseils d’achat judicieux. Leur clientèle est importante et fidélisée.

- Dans le Juraet le Doubs, le matériel Skiplus se retrouve dans de très nombreuses boutiques de sport que l’on rencontre dans toutes les stations. Elles font souvent de la vente et de la location.

Annexe 2 : La force de vente Skiplus

La force de vente est composée de 5 personnes qui se répartissent ainsi :

|Qualité |Secteur|
|Yvon et Jean-Marc Dautun |Jura et |
|Cadres technico-commerciaux |Doubs |
|Un représentant multicarte|Savoie - Isère |
|Un représentant exclusif |Est – Paris - Pyrénées |
|Un représentant exclusif |Région lyonnaise - Isère |

L’activité des représentants a un caractèresaisonnier. Les prises de commandes se font principalement de mars à début juin, et pour les clients retardataires de septembre à
mi-octobre.

Annexe 3 : Eléments de réflexion pour l’embauche

d’un nouveau représentant exclusif

• Base de rémunération d’un représentant exclusif
- fixe mensuel : 885 €
- commission : 5 % du chiffre d’affaires HT.

• Charges annexes au salaired’un représentant exclusif
- Remboursement forfaitaire des frais d’hébergement : 61 € par jour
(moyenne de 22 jours ouvrables par mois)
- Remboursement des frais de déplacement : 0,35 € par km parcouru
(moyenne de 100 km par jour).
- Charges sociales : de l’ordre de 50 % de la rémunération (fixe et commission).

• Eléments de coût de revient
- Le coûtde production est estimé à 105 € par paire de skis.
- On considère pour simplifier les calculs que ce coût est indépendant du nombre de paires de skis fabriquées.
- Pour les mêmes raisons, seul le coût salarial des représentants est pris en compte dans le coût de la distribution.

Prix de vente moyen d’une paire de skis « haut de gamme » - compétition : 167 € HT.
2. L’entrepriseMarvic : organisation et nombre de visites

Le portefeuille clients de l’entreprise Marvic comporte 3 500 clients, la plupart visités une fois par an. Chaque représentant consacre 46 semaines par an aux visites. La durée journalière du travail est de 9 h, le temps de repas et le travail administratif représentent 1 h 30, les visites durent en moyenne 1 h 10. Les représentants, actuellement au...
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