La frontière néerlandaise n’est qu’à quelques heures de Paris. Et pourtant, la plupart des Français ne connaissent rien aux Pays-Bas, mis à part bien sûr ses moulins, ses tulipes, son gouda et sa tolérance envers la drogue et la prostitution.Ceci dit, lorsqu’une entreprise française envoie un de ses cadres négocier un contrat aux Pays-Bas, il y va généralement sans crainte en pensant que, étant donné la proximité géographique des deux pays, il n’est nul besoin d’adapter son comportement. Après quelques visites, il comprendra cependant que les différences culturelles entre les Néerlandais et les Français sont bien réelles et que les ignorer peut nuire à la réussite de la négociation.Aux Pays-Bas, sobriété, humilité, attitude décontractée sont de règle pour les business men. Une source d’agacement pour les Néerlandais (ils ne sont d’ailleurs pas les seuls à l’invoquer) est la suffisance des Français, qui semblent penser que la France est le centre du monde. “Lorsque je déjeune avec des hommes d’affaires français, ils ne peuvent pas s’empêcher de vanter la culture, la nourriture et les hauts faits de la technologie française. Le pire est qu’ils tiennent absolument à me convaincre !” Cette fierté des Français pour leur pays est souvent interprétée par les Néerlandais comme de l’arrogance et de l’égocentrisme. Lors des déjeuners d’affaires, ces derniers préfèrent discuter de football, mais depuis la Coupe du monde, ceci n’est qu’une occasion de plus d’étaler les mérites de la France.De leur côté, les négociateurs français sont souvent très déstabilisés par la manière franche et directe avec laquelle leurs partenaires néerlandais expriment leurs compliments et leurs critiques. Ils se froissent alors parfois de ces remarques impolies. Mais ces commentaires s’adressent au négociateur en tant que représentant de l’entreprise et non à l’individu. Les Français, pour qui la fonction et la personne sont intimement liées, perçoivent ces remarques très directes comme des