Les étapes de la vente
Cette synthèse va vous donner les grandes étapes de la vente. Pour chaque étape, le tableau de synthèse récapitule le nom de l’étape et les caractéristiques qui y sont liés.

La prise de contact et l’accueil des clients | Cette phase permet de mettre en confiance le client afin de favoriser le confort tout au long de la vente. Elle va permettre de continuer l’entretien dans les conditions idéales. | La recherche des besoins | Elle permet de repérer les besoins, les motivations, les mobiles d’achat et les freins du client, on peut les identifier comme le comportement d’achat. Cette phase va aussi permettre de cibler l’argumentation en fonction des informations que le vendeur va recueillir. | La présentation des produits | Il s’agit de présenter les produits qui correspondent aux besoins du client. Cette présentation doit s’accompagner de l’argumentation. | L’argumentation | L’argumentation va permettre au client de découvrir les avantages des différents produits présentés, qui correspondent aux besoins repérés et aux mobiles d’achat. | La présentation du prix | Elle doit se faire le plus tard possible et obligatoirement après avoir donné les avantages au client afin qu’il repère le prix comme un avantage. | La réponse aux objections | Cette phase va permettre de diminuer les objections du client en utilisant une technique lui permettant de reprendre confiance envers le produit | La conclusion de la vente | C’est ici que nous allons obtenir l’accord du client. L’objectif est d’obtenir un oui ferme de la part du client. | La vente additionnelle | Le vendeur doit proposer un produit complémentaire ou supplémentaire au client afin d’augmenter le chiffre d’affaires du magasin. | L’encaissement des produits | Cette phase doit permettre d’encaisser les produits en toute sécurité et de rassurer le client dans son achat. C’est aussi ici que l’on propose des services. |