Importance de la relation commerciale et de la fidelisation en marketing b to b: cas de k&g entreprise

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  • Publié le : 31 décembre 2010
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DEDICACE |
A mes grands parents, feu DANZA Amenan et feu KONAN Yao qui ont su nous donner cette éducation de base, riche en enseignement et qui nous a forger et permis de surmonter toutes les difficultés rencontrées jusque là. Malheureusement ils ne sont pas là pour voir le fruit de ce qu’ils ont fait. Que leur âme repose à jamais en paix A ma chère mère, brave femme qui, malgré ses maigresmoyens a tenu bon pour me permettre de faire ces études jusqu’à ce niveau. Merci maman !! |

REMERCIEMENT |
Pour m’avoir permis de suivre des études de qualité, qu’il me soit autorisé de rendre un vibrant hommage au Groupe PIGIER – CI, avec M. Geremi N’GOUAN à sa tête, au personnel d’encadrement et à ses enseignants.Mes remerciements vont également à l’endroit de toutes ces personnesgénéreuses et pleine d’altruisme dont les conseils m’ont permis de faire ces études. Qu’elles en soient remerciées du plus profond de moi-même et surtout qu’elle en soit fières ; elles en seront davantage honorées.Je pense particulièrement à : Monsieur KONAN Koffi Isidore, Responsable Technique K&G EntrepriseMonsieur AKAffou Georges Babli olivier, Responsable Technique Adjoint,Monsieur KONEBASSEMORY, Professeur à Pigier et mon encadreur.A tout le personnel de K&G Entreprise et plus particulièrement à Mlle KONAN Adèle, Assistante de Direction. Que le tout puissant en soit lui-même remercié et qu’il étende sa bénédiction à ce travail ainsi qu’à toutes ces personnes ci-dessus citées. |

AVANT PROPOS |
PIGIER Abidjan est une filiale du groupe Pigier dont le siège est à Paris enFrance. Il a été crée dès les indépendances pour répondre aux besoins du marché du travail. Son objectif, assurer la formation de cadres et techniciens compétents capables d’œuvrer en spécialistes comme en généralistes dans les domaines des services et dans l’industrie.PIGIER a principalement orienté sa formation dans le domaine du tertiaire, par souci de spécialisation en vue d’assurer à ses étudiantsune formation de qualité. Il comprend deux niveaux de formation : * Le premier cycle composé de plusieurs filières de BTS, * Le deuxième cycle composé des Masters et DESSAfin de parfaire la formation BTS, Pigier a crée le DSS (Diplôme Supérieur de Spécialité). Ainsi après l’admissibilité, un mémoire est demandé à l’étudiant pour la validation définitive de son diplôme et ce devant un jury.Cedocument que vous tenez entre vos mains répond à cette nécessité. |

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INTRODUCTION

Avec la crise financière internationale, la conjoncture économique est devenue plus que défavorable pour les entreprises. La situation l’est davantage pour les entreprises nationales à cause de la crise militaro politique qui perdure depuis quelques années. Idem pour les jeunes entreprises quifont leur entrée sur des marchés saturés par une offre surabondante et où il ya beaucoup de difficultés à trouver de nouveaux clients solvables. Dans ces circonstances la situation est encore plus difficile pour le nouvel entrant tel que K&G Entreprise pour emprunter les termes de Michael Porter dans sa théorie des cinq forces majeurs. Aussi des études faites par des spécialistes montrent-elleque les clients font preuves aujourd’hui de plus en plus d’exigence dans leurs relations avec les fournisseurs et ce phénomène ne cesse de s’amplifier. D’autres affirment que très peu d’entreprises qui se créent, vivent au delà de cinq ans. Autrement sur dix(10), seulement deux(2) passent le cap du moyen terme ; soit huit disparitions sur dix. Dans un tel contexte les concurrents ne se font pascadeau et proposent des solutions pour contrer l’adversaire. L’une des solutions consiste à se retourner vers leur client acquis et réfléchissent sur l’intérêt de conserver sa clientèle. En d’autres termes, il faut entretenir la relation commerciale et fidéliser. La question fondamentale est donc de savoir quelle est l’importance de la fidélisation ? Que peut-elle apporter réellement à une...
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