Indicateurs Commerciaux

1552 mots 7 pages
La mesure et l’évaluation des performances commerciales et financières AUTEUR : OLIVIER
BAUDRY

LYCEE R . SCHUMAN / METZ

1

Introduction
Mesurer, évaluer les résultats constituent des opérations fondamentales pour l’unité commerciale. L’évaluation doit reposer sur des critères objectifs (analyse des tendances passées, comparaison dans l’espace entre UC identiques ou concurrentes).
La détermination des objectifs est un préalable à toute mesure de la performance.
Il devient nécessaire pour l’UC de définir des indicateurs de performance.
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Introduction
Aujourd’hui, le management nécessite un système de mesure des performances commerciales et financières. Il est nécessaire aussi de mesurer l’efficacité des interfaces entre ces 2 entités. AUTEUR : OLIVIER
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Section 1 : Les performances commerciales 11 / Définition

La performance repose sur les notions suivantes :

ƒ L’efficacité ou le rapport entre les

objectifs et les réalisations.
ƒ L’efficience ou le rapport entre les réalisations et les ressources.
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Section 1 : Les performances commerciales Parmi les principaux indicateurs:
ƒLes indicateurs commerciaux quantitatifs, par exemple : CA, trafic, évolution des ventes
ƒLes indicateurs commerciaux qualitatifs, par exemple : satisfaction des clients, fidélité, image et positionnement
ƒLes études sur la structure de la clientèle, par exemple : méthode RFM, taux d’attrition
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Section 1 : Les performances commerciales Outils de mesure:

¾
¾
¾

Système informatique du point de vente Base de données commerciales
(recueil des achats)
Etudes de satisfaction des clients

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Section 1 : Les performances commerciales 12 / Indicateurs de performances

9

Nombre de clients et évolution

9

Nombre de commandes dans l’année
(total, par

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