Inflation

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  • Publié le : 25 mars 2011
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PIMS 2007 - 2008 L’approche Marché
Master UJF, MS MTI & Bio Resp: Sylvie Blanco, Professeur Grenoble Ecole de Management

PIMS 07 – 08; Intro – Support Cours – Sylvie BLANCO, Professeur, Grenoble Ecole de Management

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Contenu de la séance
Eléments Conceptuels Eléments de démarche Préparation de la séance suivanteTutorat par équipe sur la proposition de valeur

Documents disponible sur Open Cim:
http://opencim.grenoble-em.com/
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Les objectifs de l’approche marché
• Objectifs externes demande – Déterminer le produit – Déterminer lescomportements d’achats – Déterminer le potentiel de marché – Identifier les risques commerciaux Objectifs internes offre – Construire une offre – Mettre en place les ressources et l’organisation commerciale Convergence entre l’offre et la demande





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Eléments basiques de Marketing Industriel
•Les acteurs des marchés industriels et les tendances •Les cycles de vie des produits •Les relations clients-fournisseurs •Le ciblage et le positionnement concurrentiel •L’offre et le marketing mix •La politique de distribution •Le chiffrage du marché et son évolution •Le diagnostic •Le plan d’action
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Eléments conceptuels clés: le marché
• Un ensemble d’acteurs en interaction
– tous parties prenantes de l’innovation (relation à l’innovation proposée à identifier) – Organisés selon des positions, des relations et des “règles” du jeu – Généralementstructurés en segments de marchés

• Un volume d’affaires en évolution
– – – – CA total et par segment Taux de croissance Parts de marché et concentration des revenus Répartition de la capture de valeur
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Eléments conceptuels:une offre
• Une proposition faite à un client
– Un Produit et/ou un service… – Un argumentaire: bénéfices clients, avantages relatifs – Des caractéristiques techniques – Des caractéristiques économiques (Prix) – Un dispositif de communication (Promotion) – Un système de distribution et de vente (Place) – Ne pas oublier l’offreur – d’autant plus important qu’il est inconnu du marché.

Soignerla mise en forme, en phase avec l’esprit de l’innovation et des porteurs, la tester…
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Des types de marchés et des paramètres majeurs selon les cas
B to B Rapport de force Processus d’achat Concentration des clients

B to CEclatement Mode d’accès

Rapport de force Volatilité

B to institutions

Délai et complexité du processus

Peu de clients , volume

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Eléments conceptuels: les clients
• Des acteurs du marché qui achètent des solutions– Besoins, problèmes et difficultés – Stratégie, orientations, grands projets – Position vis-à-vis de l’innovation proposée – Comportements d’achat – Contraintes et conditions d’achat – Solvabilité – Organisation et ressources

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