Influence et manipulation Rien à voir avec un sombre sujet sur l’occultisme, ce livre de référence pour les spécialistes du marketing est un outil scientifique qui permet de comprendre les mécanismes d’influence qui nous poussent à consommer bêtement. Écrit par un célèbre psychologue américain, qui a décortiqué pendant des décennies les petits trucs des vendeurs malhonnêtes, les stratégies de commerce de grandes entreprises américaines et les comportements de masse, cet ouvrage met à jour nos faiblesses.
Robert Cialdini dégage six grands mécanismes et automatismes, que l’Homme a intégré inconsciemment au fil des millénaires de vie sociale, pour vivre en harmonie avec ses semblables et pour survivre dans un monde hostile : La réciprocité : la règle sociale veut que l’on paye en retour un service reçu d’autrui, pour ne pas passer pour un profiteur. L’engagement et la cohérence : une fois une décision prise, nous respectons nos premiers choix, par principe de cohérence et par économie de réflexion, même si elle va à l’encontre de nos propres intérêts. La preuve sociale : nous calquons très souvent notre comportement sur celui des gens qui nous entourent et utilisons les autres comme référence. La sympathie : nous sommes plus facilement influençables par des gens qui nous ressemblent ou prétendent être comme nous et aimons ce qui nous est familier. L’autorité : l’humanité obéit facilement à une autorité car elle aime être rassurée, que l’on réfléchisse et fasse des choix à sa place, en référence à l’époque idéalisée de l’enfance. La rareté : ce qui devient rare a plus de valeur à nos yeux et nous sommes habités par la peur de passer à côté d’une bonne occasion.
Autant de méthode pour provoquer l’achat impulsif et irraisonné.
Les grands « manipulateurs », de Hitler, à Sarkozy en passant par des grandes firmes désireuses d’augmenter leurs bénéfices font appel en permanence à ces règles.
Le principal enseignement de ce livre est que nous