De Roger Fischer/William Ury avec Bruce Patton
COMMENT REUSSIR UNE NEGOCIATION
Edition du Seuil 1982
INTERPRETATION DU LIVRE PAR ANIELA GRONDIN 7MM3

De quoi s’agit-il ?

Ce livre nous donne une marche à suivre, un mode d’emploi afin de pouvoir faire aboutir toutes négociations où les hommes sont amenés à trouver un accord (contrat, traité, différend…).
Dans un premier temps il y est défini les critères de toute méthode de négociation : * La négociation au départ permettra- t-elle d’aboutir ? * Est-elle la source de solutions ? * Les parties en présence gardent de bonnes relations.
Pour ce faire les auteurs préconisent ce qu’ils appellent la négociation raisonnée.
Dans toute négociation il y a quatre champs à avoir toujours en ligne de mire : * Ce sont des hommes qui négocient, et donc il faut traiter séparément les divergences liées aux personnalités, du point à négocier. * Il faut toujours avoir un objectif : l’intérêt des parties. Ce qui signifie qu’un positionnement initial trop intransigeant d’une ou des parties, ne doit pas focaliser la discussion sur un changement de positionnement mais plutôt sur les avantages de la négociation et des plus values qu’elle peut apporter. * Un très large panel de solutions doit être imaginé et proposé. La bonne décision pour tous les parties résultera de cette démarche. * Enfin, toute bonne négociation doit s’évaluer et donc reposer sur des critères objectifs et mesurables.

Comment est construit le livre :
Dans un premier temps les auteurs proposent une méthodologie développant les 4 champs de la négociation raisonnée à savoir : les hommes, les intérêts, les solutions et enfin les critères objectifs.
Dans un deuxième temps ils analysent les possibles dysfonctionnements. Cette partie traite des rapports de puissance entre les protagonistes, de possibilités de tricheries ainsi que la possibilité d’une partie ne voulant pas forcément négocier.
Mon analyse :
Premier temps : la