Intermediation pme

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SME Marketing Programs : Trends, Lessons learned, and challenges identified from an Analysis using the BDS Performance Measurement Framework

Mary MacVay
February 2000

L’intermédiation commerciale à destination de PME : tendances, leçons et défis
Synthèse

INTRODUCTION
L’étude, commandée par SEEP et financée par CARE International, utilise le Schéma de Mesure des Performances (SMP)des BDS pour dégager les tendances, les enseignements et les défis des démarches d’intermédiation commerciale pour un public de PME et de petits agriculteurs.

DESCRIPTION DES PROGRAMMES
Les programmes analysés sont regroupés en trois modèles :
• Les intermédiaires commerciaux (INDEPCO, PROARTE, PCS) achètent des produits à des PME et les revendent plus cher. Ces ‘revendeurs’ proposent souvent àleurs clients des éléments de recherche sur les marchés, de l’appui au développement des produits, de la formation ou un accès aux services technologiques.
• Les prestataires de services d’intermédiation commerciale (AMKA, FIT, Jamaica MicroNet) proposent des services qui aident les PME à accéder aux marchés mais ils ne vendent pas les produits à leur place. Ces services incluent généralementl’apport d’informations, la formation et la mise en relation des producteurs et des acheteurs.
• Les structures d’appui au développement des infrastructures commerciales (GSM, SADP/NASFAM) développent des institutions commerciales, dont le rôle est d’aider les PME à accéder aux marchés sur une base permanente.
L’OUTIL SMP
La performance des programmes a été analysée à l’aide d’un SMP. Il s’agitd’un outil qui utilise un ensemble d’indicateurs communs pour évaluer la performance des divers programmes. Le SMP permet ainsi à l’utilisateur de comparer objectivement la performance de divers programmes.
Toutefois, quelques éléments sont à prendre en compte :
1- Le SMP est un outil développé récemment, dont l’usage est encore limité (depuis la collecte des données de cette étude, le SMP a étérevu et corrigé).
2- Les études de cas qui ne sont pas issues du travail de SEEP ont été réalisées avant l’existence du SMP.
3- Le SMP tend à évaluer des objectifs et des indicateurs «pointus», qui ne sont pas encore communément utilisés dans les programmes de BDS.
L’étude ne présente pas toujours des données de formes comparables à travers les programmes, et certains données ne sont pasconnues. Néanmoins, le seul fait d’organiser les données disponibles à l’intérieur d’une structure commune révèle de nombreuses conclusions intéressantes.
Le Schéma est structuré autour d’un objectif global, à savoir développer un marché durable et concurrentiel pour chaque type de services proposé. Le SMP met en avant trois sous-objectifs et catégories d’indicateurs :
1- Améliorer l’échelle et laportée du programme, mesurées par l’évaluation du développement d’un marché de BDS ;
2- Développer la pérennité et la rentabilité du programme, mesurées par l’évaluation de la performance des structures prestataires de BDS ;
3- Evaluer l’impact du programme sur les clients des PME.

RESULTATS DE L’ANALYSE DE LA PERFORMANCE
• Echelle, publics et développement du marché
Bien que la réflexionrécente sur les BDS recommande le développement de marchés de BDS compétitifs, seuls quelques-uns des programmes utilisés dans l’étude ont cet objectif, et aucun ne l’évalue. Pour les intermédiaires commerciaux, la capacité à développer le marché est mesurée par le chiffre de leurs ventes.
Les prestataires de services d’intermédiation commerciale et les structures d’appui au développement desinfrastructures commerciales cherchent à toucher le plus grand nombre d’entrepreneurs, et surtout ceux dont les revenus sont les plus faibles.
• Pérennité et rentabilité
La plupart des programmes affichent un certain niveau de pérennité financière et utilisent principalement les subventions pour élargir les marchés ou offrir de nouveaux services. Les intermédiaires commerciaux prennent en compte...
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