International bid of tender

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  • Publié le : 31 mai 2011
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International call for Bids : plan du cours



A) Compétences mises en jeu


B) Les acteurs majeurs


C) Amont de l’appel d’offre (avant la sortie de l’AOI –appel d’offre international-)

i. Les actions faites par le client
ii. Les actions faites par les fournisseurs


D) La Phase « Pendant », Scénarios en 5 séquences (sortieAOI-remise des soumissions-Bids-)



E) Phase « Aval » Adjudication Négociation du contrat Signature du contrat
























A) Compétences mises en jeu :

Affinités
Affinités

Echange entre 2 univers le votre (fournisseur) et l’autre (l’acheteur)
Echange entre 2 univers le votre (fournisseur) etl’autre (l’acheteur)












Réalité
Réalité
Communication
Communication





* Communication : pour être bon communicant 5 facteurs

1. Emission/Réception (comment emmètre et recevoir un message
* Attention à la langue utilisée (humilité et empêcher les contre-sens)
2. Démonstration
3. L’indentification(qu’attendle client de la part d’un fournisseur)
4. La gestion du stress
5. Apréhension du bagage culturel de l’autre(Cross cultural)


* Réalité : (projet-Business Project)


* Affinités : Sentiments/confiance-respect mutuel/amitiés

Pour atteindre l’affinité il faut prendre en compte les facteurs interculturels
L’affinité permet la mise en place de la veilletechnologique, de la veille concurrentielle, de la veille réglementaire et de la veille sociétale.
Le Marketing Mix (4P) découlera de L’IE


B) Les acteurs majeurs

Pays | Projets concernés | Clients | Fournisseurs | Bailleur de fonds concernés | Autres Partenaires |
Pays en voie de développement où il y a des AOI : Pays émergents PED ou PVD : -Les PRI (pays a revenu intermédiaires)-Pays pauvres -Pays très endettés Pays sans AOI sont les pays riches : Faisant parti de l’OCDE (organisation de coopération développement économique) 34 pays riches | Management de projets Biens d ‘équipements lourds (Fournitures/services associés) Transferts de technologie où Know-How (mise en place de Joint Venture) Le déroulement s’effectue sur plusieurs années ex : Transports, Routes(BTP), les Télécoms, l’Energie (nouvelles sources), l’Eau, et Développement Durable… Attention : Ne sont pas inclus les domaines militaires/para militaires, le nucléaire | Administrations ou Ministères Ou Sociétés parapubliques (si états actionnaires majoritaires) | Viennent de tous les pays membres de l’ONU Attention : par domaine d’activité, il y a une dizaine de fournisseurs aptes àrépondre aux AOI | L’organisme qui finance les projets dans les PVD est la BIRD (Banque internationale de construction & développement) siège à Washington, dite la « Banque Mondiale » (World Bank) La banque mondiale à un rôle de développement, son président est Monsieur Zoellick Prêts octroyés par la BIRD aux états des PVD : « Soft Loan » : 80 annuités, 0% à 4%, pour 0% il y a un délais de grâceoù l’emprunteur (l’état) ne rembourse ni capital ni remboursement et varie de 5 à 10 ans (le ROI est donc possible) La banque peut travailler en co-financement avec ses filiales si elle n’a pas assez de fond, on les appel les BRD* (banques régionales de développement) Elles sont contrôlées par la BIRD et le FMI | Ingénieur conseil qui va intervenir pour assister le client, il est imposé par labanque mondiale (BIRD). Celui-ci est choisi sur liste restreinte et approuvé par le client et celui-ci sera payé par la BIRD. Celui-ci est très bien payé et donc non corruptible Son rôle est d’assister le client sur la durée totale du projet (de A à Z), tout en étant l’œil de la BIRD Il doit établir un cahier des charges (6 mois pour le rédiger) qui va pouvoir formaliser le besoin du client et...
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