Que dire après « Bonjour » ? Trop de commerciaux éprouvent ce besoin de tourner autour du pot avant d'entrer dans le vif du sujet… Une bonne stratégie de vente est celle que l’on peut annoncer au client…. Pourquoi et comment énoncer clairement et sans détour votre objectif de visite dès le début de votre entretien de vente ?
De façon générale, après avoir dit : « Bonjour », neuf commerciaux sur dix parlent du temps qu’il fait dehors. Pourtant, bien peu vendent des parapluies ou des lunettes de soleil… Qu'il fasse beau ou qu'il fasse un temps de chien, c'est l'introduction bateau par excellence, pour ne pas dire l'introduction réflexe. Or c'est justement le genre de phrase qu’un client a déjà entendu au moins dix fois dans la journée (c'est encore pire s'il neige !). Cela ne peut que le lasser, sinon l'exaspérer. D'autant plus qu’à moins d'habiter au-dessus de son entreprise, de son magasin ou plus simplement de son bureau, il s'est déjà rendu compte lui-même du temps qu'il faisait dehors…
D’autres commerciaux, parfois les mêmes, face à un prospect se sentent obligés, en guise d’introduction, de présenter leur société et posent inévitablement la question fermée : « Vous connaissez notre société ? ». Que le client réponde « oui » ou « non », dans tous les cas, il aura le droit, voire l’obligation d’écouter la présentation de la société. Imagine-t-on un journaliste interviewant un homme politique, commencer à raconter sa propre vie, au lieu de poser des questions pour lui faire dire au contraire le fond de sa pensée ? Pour le vendeur, c'est pareil. Chaque fois qu'il entre chez un client et qu'il raconte sa vie, ses états d'âme, il peut se regarder dans la glace en disant : « J'ai tout faux ! ». La société n’a de valeur que pour appuyer notre argumentation.
Parler de la pluie ou du beau temps, parler des vacances avant les vacances ou après les vacances, parler des dadas du client, présenter sa société, parler de tout, sauf de l’objectif de visite sont des pratiques