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22/01/2011
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Le projet de prospection
LE PROJET DE PROSPECTION EN BAC PRO VENTE

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REGLEMENTS, REFERENTIELS CAP BEP VAM Bac pro commerce Bac pro vente Bac pro service SUJETS D'EXAMEN CAP BEP VAM Bac pro commerce Bac pro vente Bac pro service DIVERS Section européenne Boite à outils Liens utiles Télécharger DossiersJeux Orientation Vidéos 1.1. L’identification de l’entreprise . . . . Coordonnées c omplètes Forme juridique Date de création La Taille de l’entreprise (CA, effec tif, etc)

1.2. La clientèle . Les segments et/ou le profil des c lients (il est possible de faire un tableau préc isant le % de chaque segment) 1.3. Le positionnement de l’entreprise sur son marché . Définir l’image de l’entreprise .Quelle est sa place sur le marché ?. Spéc ifier les 4 P (pour la gamme de produits : il est possible de faire un tableau précisant le % de CA pour c haque famille de produits vendus ) 1.4. La concurrence 1.5. Les méthodes de prospection habituellement utilisées 1.6. La forc e de vente . . . . Le nombre de vendeur L’organisation de l’équipe de vente Le statut des vendeurs Le mode rémunération

2.LA PROBLEMATIQUE A L’ORIGINE DU PROJET La mise en plac e ou la participation à une opération de prospec tion est toujours la réponse à une situation professionnelle. Le premier travail c onsiste à identifier cette situation, c’est à dire en réaliser un diagnostic préc is. En effet, toute idée de projet émerge du constat d’une situation. Ce c onstat peut partir de différentes situations telles que: · · · · · · D'un segment de c lientèle inexploité ou négligé D'un sec teur géographique inexploité ou éloigné De la participation au lancement d'un nouveau produit Relance d'un portefeuille Relance d'un produit Elargissement ou enrichissement d'un portefeuille clients

Dans l’entreprise, il est possible que le stagiaire soit obligé de « prendre le train en marche » (Exemple : le tuteurpropose de réaliser une opération de phoning afin de proposer un nouveau produit d’assurance à ses clients propriétaires…). Dans ce c as là, il faut impérativement identifier le c onstat et la problématique qui ont mené à cette déc ision. La problématique doit être rédigée et suffisamment développée pour faciliter sa compréhension

Exemples
3. LA STRATEGIE DE PROSPECTION 3.1. La cible de prospection. Identifier la cible de prospec tion en justifiant les c hoix effec tués (données qualitatives) . Précisez des données quantitatives (quand c’est possible)

Exemples
3.2. Les objectifs du projet . Définir et quantifier les objectifs du projet 3.3. Les techniques et outils de prospection utilisés a. Les techniques et outils de prospections : . Il faut envisager une ou plusieurs techniques deprospec tion qui peuvent de résoudre la problématique. . Justifier le c hoix de c haque tec hnique en précisant ses avantages et ses inconvénients. Il est possible de faire un tableau du type:

Attention : Toutes les propositions doivent être c ohérentes avec la stratégie commerc iale de l’entreprise et validées par le tuteur. Il faut pouvoir les positionner dans la stratégie globale del’entreprise. Nitro PDF SDK trial software. This page was created using b. Évaluation des moyens et desTo purchase, coûts

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Le projet de prospection
Dans toute la mesure du possible évaluer les coûts humains (nombre de prospecteurs, temps passé, etc ) et financiers de l’opération de prospection.

Exemples...
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