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B.T.S. N.R.C. – SESSION 2006 Management et gestion d'activités commerciales Proposition de Corrigé "JAMPI" Dossier 1 – L’entreprise et son marché
  Première partie     : Analyse du marché à partir des annexes 1 et 2.   Analyse du marché de la glace. 

I) LA DEMANDE
A) Qualitative B) Quantitative • Marché météo­dépendant : en 2004  • 2003 : +11% en volume et 14% en chute des ventes à cause d’un été  valeur maussade, 2003  année  • 2004 : ­3% en volume (segments les  exceptionnelle pour cause de canicule plus touchés : snacking et spécialités  enfants) • Consommation essentiellement estivale  surtout quand l’été est chaud • 7,1 kg / foyer en 2004 en France (baisse  de 25% par rapport à 2000) • Achats d’impulsion • 7 achats annuels par foyer •Traditions culinaires qui intègrent peu  les glaces • Vente en saison : 72% du CA annuel

II) L’OFFRE
A) Qualitative B) Quantitative • Accent mis sur la gourmandise, le bien­ • Chiffre d’affaires 2003 : 1 073  être et la santé millions d’euro (en progression de  16% par rapport à 2000) • Rationalisation de l’assortiment • Plus de 80% du marché est partagé  • Assortiment plus restreint et innovations moins spectaculaires que  entre : Cogesal (Unilever) 29,6%,  les années précédentes les MDD 27,1% et Nestlé  24,4% • Les MDD ont dopé leurs volumes en  • Distribution majoritairement en GMS :  2004 Hypers 39,4%, supers 28,9% • Offre soutenue par des campagnes  • Taux de pénétration de 81% en 2004 :  publi­promotionnelles marge de progrès • Percée des allégés • Produits leaders : détente adulte •Chez les challengers : bonne tenue des  35,4% du marché, bacs et pots produits sous licences : Carambar et  32,4% (en progression par rapport à  Action Man chez Rolland SA et Candia  2002) (maison Boncolac) • Les leaders souhaitent conforter leurs  positions en recentrant leurs efforts sur  leurs points forts • Segment des bacs dominé par les MDD  et la Laitière (Nestlé)

Page 1 sur 9 DEUXIEME PARTIE : Plan d’action mercatique 1. Les forces, les  faiblesses, les opportunités et les menaces de l’entreprise. Forces  Qualité des produits  Produits naturels  Label de certification AB pour les  produits bio  Marque volontaire « Terra Natura »  apposée aux produits non bio  Gammes étendues  Qualité du service aux clients, régularité  des visites Qualité de la relation avec les clients,  proximité  Qualité de la logistique  Respect des engagements  Distribution multicanale Opportunités  Peu de concurrence locale et régionale  Important potentiel de développement  avec les petites GMS et les grossistes  VAD  Sensibilité accrue des consommateurs  envers les entreprises qui font un effort  envers la nature et l’environnement  Développement des produits bioFaiblesses  Prix relativement élevés  Difficultés dans le suivi de la qualité  Manque d’agressivité de l’équipe de  vente  Communication médias quasiment  inexistante

Menaces  Problèmes insidieux (risques de  contamination)  Arrivée de « francs tireurs » sur le  marché

2. Les adaptations proposées pour le Plan d’Action Mercatique 2006   Produit      : ­ Conforter notre positionnement produit : artisanaux, haut de gamme, naturels (adapté à la  demande), biologique (valeurs),  ­ Améliorer le suivi de la qualité qui nous permettra : • de contrer à la fois l’arrivée des « francs­tireurs » et de répondre aux menaces  identifiées de risques de contamination, • d’éviter les pertes et d’obtenir des gains de productivité.        Prix : Les prix élevés identifiés comme l’une de nos faiblesses se justifient par cet effort qualitatif  tout le long de chaîne de fabrication et de distribution (chaîne du froid).   Distribution     :
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­   Accentuer   nos   efforts   sur   l’ensemble   des   canaux   de   distribution ;   le   multicanal   nous  semblant la bonne direction pour l’entreprise, sur les 3 départements actuels....
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