Jones Blair Company : Etude de cas
1. Définition du problème
Le problème de l’entreprise Jones Blair vient du fait que leurs ventes en terme de quantité ne croît plus. Leurs ventes exprimées en unités monétaire augmentent de plus ou moins 4% par an mais les profits qu’ils souhaitent conserver. En effet, les contraintes, à savoir un besoin croissant d’investir en recherche et développement et une augmentation des coûts de matériel et de la charge salariale, vont inéluctablement mettre ce profit sous pression; d’autant plus que l’entreprise risque de ne plus pouvoir augmenter ses prix, le patron craignant d’avoir atteint le plafond. Il est de plus à noter que les prix de l’entreprise sont les plus élevés au sein de la région considérée.
Le choix d’un plan marketing approprié est donc primordial. Tout d’abord, quel groupe cible considérer ? Les professionnels ou les particuliers ? Ensuite, sur quelle région se concentrer ? La DFW ou les zones périphériques ?
Le succès de cette décision stratégique pourra être mesuré par l’augmentation de la quantité vendue, si cette dernière permet de conserver les mêmes profits et de conserver ou accroître le chiffre d’affaires.

Figure 1: Répartition des ventes de Jones Blair

2. SWOT

Positif
Négatif
Interne
Forces
Relation forte entre les représentants et les détaillants
Produit de haute qualité, avec une haute valeur ajoutée, distinct des autres
Variété de clients (aussi bien privés que professionnels)
Croissance continue des ventes (+4% par an)
Outsourcing pour les accessoires, donc seulement des coûts variables
Présent dans 1/5 des magasins des 50 comtés
Faiblesses
Publicité (seulement 3% du montant des ventes, et qui ne touche que 25% de sa cible)
Prix trop hauts (plus chers de tout le marché)
Taux de pénétration dans les zones hors DFW est de 16%
Coût de revient par produit de 60%
Peu de création de comptoirs supplémentaires (+/- 1 par an)
Externe
Opportunités
Taux de croissance des ventes du marché positif (+1% à 2%)