Key Account Manager - Chef de
Secteur


Objectif du cours -------------------------------------------------------------------------------------------3
Section I : Le profil du bon commercial --------------------------------------------------------------4
Section II : La mission du commercial ----------------------------------------------------------------6
I. Ses missions :
II. Le périmètre d’activité du commercial :
III. Le périmètre de responsabilité :
IV. La rémunération
V. Le Tableau de bord

Objectif du cours
-

connaître le profil d’un bon commercial B to B comprendre la mission du Chef de secteur analyser le marché calculer les ratios de performances découvrir en vidéo la technique de négociation DEAL


Section I : Le profil du bon commercial
• Définition : le profil traduit le comportement et caractéristiques (savoir-être) et les compétences (savoir-faire) du vendeur • Les caractéristiques du vendeur :
‣ Idées principales :
- expertise
- dynamisme et prise d’initiative
- préparation
- écoute
- stratégie d’empathie
- communication :
- capacité à reformuler
- convaincu et convaincant
- culture du résultat
- appât du gain
- forte ambition
‣ Représentation :
QUALITÉ
EMPATHIE
ADAPTABILITÉ
EGO DRIVE

CARACTÉRISTIQUES
Capacité de sentir les besoins du client et de s’y adapter
Capacité de se mettre en phase avec le poste
Force qui pousse le vendeur à faire la vente en réalisant ses besoins profonds

QUALITÉS INTELLECTUELLES

-

Ouverture d’esprit
Souplesse
Sens du contact
Esprit d’analyse et de synthèse
Esprit logique
Mémoire

QUALITÉS MORALES

-

Sérieux
Sens des responsabilités
Maturité
Enthousiasme

QUALITÉS D’ORGANISATION

-

Ordre
Méthode
Capacité à déléguer et à rendre compte
Esprit d’équipe

CAPACITÉ À COMMUNIQUER

- Écoute
- Capacité d’argumentation
- Attitude empathique

CAPACITÉ FAVORISANT L’ACTION QUALITÉS PHYSIQUES

Ambition
Dynamisme
Esprit innovateur et créatif