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  • Publié le : 1 décembre 2011
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dans une fonction commerciale, le but est de développer et d'entretenir un portefeuille de clients afin de générer du chiffre d'affaires et des marges bénéficiaires. L'action du commercial s'effectuedans le cadre d'objectifs préalablement définis avec sa hiérarchie (Directeur commercial, Directeur des ventes ou encore Chef des ventes, ou bien le mandataire s'il s'agit d'un agent commercial) etconformément à la politique de vente de l'entreprise. Le commercial commence par établir un plan de prospection en identifiant les clients potentiels à l'aide d'annuaires et de fichiers sans cesseremis à jour. Il doit obtenir des rendez-vous, puis les planifier en fonction des objectifs commerciaux et de la localisation de ses clients potentiels. Ses interventions doivent être bien préparées : lecommercial est tenu d'être informé en permanence des tendances du secteur d'activité, du marché sur lequel il opère, et des circuits de décision de ses prospects.

La fonction commerciale (commercial vente )

Si les fonctions financière, d’approvisionnement et sociale relient déjà l’entreprise avec l’extérieur, la fonction commerciale la relie à la clientèle.
Jadis limitée à l’existence d’unseul « service des ventes », elle s’est considérablement étoffée et diversifiée par l’apparition de services spécialisés dans les diverses techniques commerciales. Ces services se rattachent à troisgrandes tâches
La connaissance du marché est le fait des services d’études de marché et d’études de motivations, ainsi que des organes de prévision (service statistique). Elle a pour objet deconnaître les caractéristiques du marché actuel : nature des clients, pourquoi ils achètent et comment, par quels canaux préférentiels de distribution, les qualités et défauts attribués aux produits. En outreelle vise à déterminer le marché potentiel c’est à dire celui que l’on peut atteindre par une action commerciale et le marché futur qui résulte des objectifs fixés.
Le service du marché qui est...
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