Comment définir des cibles de prospection ?

Lorsqu’il est question de déterminer des cibles de prospection, oubliez le feeling ! Vous devez au contraire agir de manière stratégique, sous peine de commettre des impairs. Pour savoir quelle est la bonne démarche à entreprendre, suivez les recommandations de Michel Lotigie, consultant-formateur.

Commencez par cerner votre marché
Pour bien définir et adapter vos actions de prospection, il vous faudra d’abord bien discerner : les non consommateurs absolus (NCA), ceux qui ne peuvent pas avoir besoin du produit ou pour lesquels aucun investissement ne doit être engagé ; les non consommateurs relatifs (NCR), ceux qui pour l’instant n’utilisent pas le produit mais qui pourraient l’utiliser si vous agissez pour réduire leurs freins à l’achat ; les clients actuels de votre entreprise et, bien sûr, les clients de la concurrence.
Segmentez puis ciblez
Votre marché forme peut être un ensemble trop vaste et trop hétérogène pour être efficacement traité. Vous devez dans ce cas dégager des sous-ensembles homogènes, des segments, dans le but de rendre plus efficace votre prospection. Choisissez bien vos critères de segmentation : démographiques, géographiques, socio-économiques... Décrivez les caractéristiques de chaque segment : potentiel commercial, cohérence du segment avec les objectifs et les moyens de votre entreprise… Ciblez un segment prioritaire en fonction des caractéristiques de chaque segment, du produit proposé et des méthodes d’approches dont vous disposez.
Constituez votre fichier
Votre fichier, c’est la matière première de votre prospection ! Il vous permettra de passer de la connaissance globale de la cible, à la connaissance nominative des prospects. Votre fichier doit donc réunir suffisamment d’informations pour que vous puissiez mettre en place vos actions. Ces informations peuvent provenir de différentes sources : de sources externes : Insee, Kompass, CCI, Courtiers,