LA RELATION ENTRE LES ACTEURS

Dans un échange, les acteurs s’installent dans un type de relation qui dépend de la perception que chacun a de son rôle. Ce sont principalement des relations de POUVOIR ET D’INFLUENCE.
1 - Il existe différents TYPES DE RELATIONS : entre membres du personnel (égal à égal) face à une équipe : la communication s’exerce à travers l’autorité du responsable ou du dirigeant. face à la hiérarchie : la communication est totalement influencée par le lien de subordination.
Face aux clients, la communication est basée sur des notions d’écoute active, d’argumentation et de traitement des objections.

RELATION SYMETRIQUE :
Ni l’un, ni l’autre n’acceptent la position basse proposée par l’autre.
RELATION COMPLEMENTAIRE HAUTE :
Généralement la relation dans laquelle cherche à s’installer le client qui impose à son fournisseur, ou encore relation hiérarchique (un manageur, un directeur).
RELATION COMPLEMENTAIRE BASSE :
Relation dans laquelle s’installe le vendeur du fait de sa situation de demandeur vis-à-vis du client.
Le salarié vis-à-vis de son supérieur hiérarchique.
RELATION EQUILIBREE : (GAGNANT/GAGNANT)
Relation ou chacun des deux acteurs, ou l’un fait l’effort de, maintenir une relation équilibrée et évitera systématiquement d’être dans une relation complémentaire basse ou haute.

2 – RELATIONS DE POUVOIR ET D’INFLUENCE :
Dans chaque groupe social, plusieurs facteurs contribuent à conférer à certains un POUVOIR et une INFLUENCE, IL PEUT S’AGIR : de L’ARGENT : celui qui détient les ressources financières possède les moyens efficaces pour influencer l’autre. du SAVOIR : Celui qui sait peut partager son savoir et ainsi rallier l’autre à son point de vue. de l’ AUTORITE : celui qui commande ou qui est légitimement reconnu comme supérieur peut sanctionner ou récompenser. de la SEDUCTION : celui qui fascine les autres et les charmes arrive à obtenir son adhésion. du STATUT : celui qui occupe un poste important, qui