2011

[LA DEMANDE]

Gestion de la Relation Commerciale
Objectifs de l’étude de la demande
 Voir s’il y a effectivement l’existence d’un marché émergent.
 Définir un chiffre d’affaires envisageable.
 Connaître les différentes cibles de clientèles.
 Tenter de définir une stratégie à mener
Définition de la demande
L’Approche Quantitative
La demande, c’est la consommation globale d’un bien (produit ou service) pendant une période donnée sur une zone géographique donnée.
Cette demande s’exprime :
 En volume
 En valeur
 En nombre d’acheteur ou nombre de ménage
 En nombre de consommateurs
 En panier moyen
Les acteurs de la demande sont les consommateurs (les utilisateurs), les prescripteurs, on peut également avoir les associations de consommateurs.
L’Approche Qualitative
Elle consiste à s’intéresser aux acteurs de la demande et bien souvent aux consommateurs eux même. On cherchera à répondre à certaines questions. Qui est la cible ? Combien de profils différents ? Quelles sont pour chaque profil, leurs revenus et leur comportement d’achat ?
Structure du marché selon la demande ?
La structure est en 2 parties :
 Les non-consommateurs
 Les consommateurs actuels
D’après leur position face à l’achat, on a 4 catégories ;
 Les clients de l’Entreprise
 Les clients des concurrents
 Les non-consommateurs absolus, ils ne consomment pas les produits pour raison physique, culturelle, ou économique.
 Les consommateurs relatifs ne consomment pas le produit mais pourraient le faire.
Le marché potentiel est global, c’est tous le marché sauf les non-consommateurs absolus.

Les Indicateurs de la demande (ratios)

𝐿𝑎 𝑑𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑒 𝑒𝑛 𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 =

Nombre d′ acheteur
Quantité moyenne achetée par acheteur

RQ : Selon le produit et selon les études, l’acheteur peut être une personne, un ménage ou une entreprise.

𝑄𝑢𝑎𝑛𝑡𝑖𝑡é 𝑚𝑜𝑦𝑒𝑛𝑛𝑒 𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡é𝑒 𝑝𝑎𝑟 𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡𝑒𝑢𝑟 = panier moyen x le nombre d′achat
𝐿𝑎