La demande

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  • Publié le : 22 mars 2010
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La Demande
La commercialisation d’un produit ou service nécessite d’appréhender ou de connaitre la demande dans un triple objectif :
Estimer les quantités à fabriquer.
Calculer un CAprévisionnel.
Bâtir une stratégie commerciale adaptée.
La demande globale
Lorsque l’on parle de la demande globale, il est essentiel de préciser différents points :
Surquelle période elle est calculée (en principe la durée d’étude est d’un an).
A quelle zone géographique elle correspond.
A partir de quelles sources d’informations (sources externe…)La variation par rapport à la période précédente.
La demande globale d’un produit ou d’un service correspond au volume total, en unité ou en prestation échangé sur le marché.Demande théorique potentielle et réelle {draw:text-box}
Pour différentes raisons certaines parties de la demande ne deviendront pas client de l’entreprise, il faut les prendre en compte pourune estimation précise de la demande :
{draw:frame} Les non-consommateurs volontaires : il s’agit d’individu qui ne souhaite pas consommer le produit pour des raisons culturelles, socialesou psychologiques. Il peut devenir cependant client, s’il le souhaite.
Les non-consommateurs involontaires : la non-consommation s’explique là par des facteurs d’ordre économiques,géographiques ou commerciales, indépendantes d’elle.
*Ces deux groupe sont appelé les non-consommateurs relatifs.
Les facteurs d’évolution de la demande globale La demande globale peutévoluer positivement ou négativement selon les marchés. L’entreprise doit donc prendre en compte différent facteur pour en prévoir l’évolution :
Les bouleversements conjoncturels : lié auxchangements économiques, politiques – ex : la crise.
Les bouleversements structurels : changement dans la structure de distribution, progrès de la logistique et aussi apparition de nouveau...
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