La Demande La commercialisation d’un produit ou service nécessite d’appréhender ou de connaitre la demande dans un triple objectif : Estimer les quantités à fabriquer. Calculer un CA prévisionnel. Bâtir une stratégie commerciale adaptée. La demande globale Lorsque l’on parle de la demande globale, il est essentiel de préciser différents points : Sur quelle période elle est calculée (en principe la durée d’étude est d’un an). A quelle zone géographique elle correspond. A partir de quelles sources d’informations (sources externe…) La variation par rapport à la période précédente. La demande globale d’un produit ou d’un service correspond au volume total, en unité ou en prestation échangé sur le marché. Demande théorique potentielle et réelle {draw:text-box} Pour différentes raisons certaines parties de la demande ne deviendront pas client de l’entreprise, il faut les prendre en compte pour une estimation précise de la demande : {draw:frame} Les non-consommateurs volontaires : il s’agit d’individu qui ne souhaite pas consommer le produit pour des raisons culturelles, sociales ou psychologiques. Il peut devenir cependant client, s’il le souhaite. Les non-consommateurs involontaires : la non-consommation s’explique là par des facteurs d’ordre économiques, géographiques ou commerciales, indépendantes d’elle. *Ces deux groupe sont appelé les non-consommateurs relatifs. Les facteurs d’évolution de la demande globale La demande globale peut évoluer positivement ou négativement selon les marchés. L’entreprise doit donc prendre en compte différent facteur pour en prévoir l’évolution : Les bouleversements conjoncturels : lié aux changements économiques, politiques – ex : la crise. Les bouleversements structurels : changement dans la structure de distribution, progrès de la logistique et aussi apparition de nouveau