La distribution automatique

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  • Publié le : 5 juin 2010
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Distribuer l’offre


Notions et contenus à construire
Chap 16 : Les objectifs et les enjeux de la distribution. -finalités et fonctions de la distribution :maîtrise des flux, développement de la relation commerciale.
Chap 17 : Les unités et les équipes commerciales. -diversité et caractéristiques des unités commerciales
-organisation et animation des espaces de vente
-intégration àl’environnement local
-mission de l’équipe commerciale
-diversité des équipes commerciales
Chap 18 : Le réseau de distribution. -composantes d’un réseau de distribution
-distribution intensive ou sélective, distribution intégrée ou directe
-relations entre producteurs et distributeurs
-animation du réseau
Chap 19 : La cohérence et l’efficacité de la distribution cohérence du réseau de distribution-indicateurs de performance de la distribution


Chap 16 : Les objectifs et les enjeux de la distribution.

Notions et contenus à construire

-finalités et fonctions de la distribution :maîtrise des flux, développement de la relation commerciale.

I. La maîtrise des flux

La distribution consiste à mettre l’offre de l’entreprise à disposition des consommateurs. Elle est réaliséepar un enchaînement d’opérations qui se matérialisent par des flux.
Les flux d’informations (ex : commande clients) vont générer des flux physiques (ex : les marchandises) en traînent des flux financiers (ex : les paiements).

1.1 La gestion des flux d’informations.
 L’information du consommateur au producteur
Les commerciaux, les vendeurs sur lieux de vente, la FDV en générale connaissentles habitudes et les attentes du client. Informations indispensables pour alimenter la « veille commerciale » et faire évoluer le « marketing mix » du producteur et/ou du distributeur appelé « retailing mix »
 L’information du producteur vers le marché.
La distribution est source d’informations pour la clientèle sur le lieu de vente (conseils de ses vendeurs, techniques de vente :merchandising). Ces flux permettent de toucher toutes les étapes de la mise à disposition de l’offre de l’entreprise jusqu ‘aux consommateurs finaux (animation, organisation des UC)
L’informatique est largement utilisée pour gérer ces informations EDI (échanges de données informatisées). Cela concerne l’échange de documents automatisés , éléments de connaissance des clients (commerce électronique, listes dediffusion, transferts de fichiers, état des ventes, appels d’offres auprès des fournisseurs ...) Cela aboutit à une automatisation des flux de marchandises et à un échange constant d’informations.

1.2 La gestion des flux physiques (produits)
La distribution implique des activités logistiques (organisation des achats, transport, manutention et stockage, fractionnement du produit).
Rque : pourlimiter les stocks « juste à temps » , les marchandises doivent parvenir au point de vente dans des quantités limitées, nécessaires et au bon moment.
La logistique permet la mise à disposition des biens en tenant compte à la fois des contraintes de coûts et la satisfaction optimale des clients.

1.3 La gestion des flux financiers.
La distribution achète stocke l’offre du producteur, ellesupporte alors tous les coûts de transport, stockage ou de négociation, donc maîtrise des flux financiers.
La distribution assume le risque de produits invendus(...), l’entreprise elle peut se concentrer sur son offre.
La distribution permet de négocier les quantités commandées, prix et modalités de paiement.
Rque : les situation set les flux financiers assumés par les producteurs et lesdistributeurs dépendent de leurs tailles respectives.

II. Le développement de la relation commerciale.

2.1 La personnalisation du contact.
La distribution n’a pas que pour mission d’assurer la mise à disposition de l’offre de l’entreprise, elle assure aussi le contact en face à face avec le client.
Ce contact s’effectue également par des outils utilisant les NTIC ( comme les publipostages ou...
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