La distribution en marketing

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  • Publié le : 15 juillet 2013
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PLAN

* – Introduction

* – Les liaisons de distribution
* –Canal

* – Circuit
* Circuit direct
* Circuit court
* Circuit long
* Circuit traditionnel
* Circuit intégré
* Circuit contractuel

* – Mise en place d’un circuit de distribution

* - Politique de distribution

* – Enjeuxau mangement de la distribution
* Le producteur attend de la distribution
* Le distributeur attend de son fournisseur

* – Choix du distributeur par le fournisseur
* Choix stratégique
* Exclusivité
* Sélectivité
* Intensivité
* Choix de la nature du circuit
* Choix tactique

* – ConclusionI. INTRODUCTION :

L’activité de distribution/vente est l’ensemble des moyens et opérations qui permettent à un produit d’être mis à la disposition du consommateur final.
La distribution c’est l’un des éléments du mix produit (4P) :
* Produit
* Prix
* Place (distribution)
* Promotion (communication)

C’est le début (l’écoulement) constant de marchandises, depuis leur stadeinitial à l’état de matière première jusqu’à leur stade final, celui de la consommation. Activité qui permet de distribuer (de faire parvenir) apurés des consommateurs des biens et des services. Toutes les activités en rapport avec l’acheminement du produit au destinataire final.
Le rôle physique c’est le rapprochement du produit des consommateurs. C’est l’acheminement, le transport et lerapprochement des produits de l’entreprise de leur lieu de fabrication vers les points de vente où le consommateur est censé les acquérir.
Le rôle de stockage, c’est le dépôt, le stockage des produits dans les points de distribution en attente d’être vendus. L’avantage pour les commerçants est l’approvisionnement en temps voulu, l’économie d’espace et de trésorerie.

II. LES LIAISONS DE LADISTRIBUTION :
1. Le canal de distribution :
C’est la voie d’acheminement de biens de même nature entre le producteur et le consommateur. Il peut comprendre des intermédiaires. D’où l’ensemble des intérimaires ayant la même spécialisation.
Le choix du canal dépend :
* Du type de produit vendu,
* De la taille et de la structure de l’entreprise productrice ainsi que des ses objectifscommerciaux et de sa puissance de négociation,
* De la forme de commerce des points de vente choisi pour distribuer les produits.
Exemple : Canal des pharmacies, canal de la vente par correspondance…

2. Le circuit :
C’est l’ensemble des canaux de distribution empruntés par le produit pour aller du producteur au consommateur.
Exemple : Le stylo BIC est vendu dans les GMS, dans lespapeteries, tabac, en VPC, etc…
a) Le circuit direct :
Ce circuit est utilisé dans le secteur agricole, artisanal, également pour des produits techniques, appareils managers, informatique…
Il est nécessaire pour éviter l’intermédiaire et de dépenses intermédiaires hormis la publicité.
Les modes de ventes sont les marchés, les foires et les salons, la VPC, les magasins d’usine, le commerceélectronique.

Exemple : vente par correspondance et à distance, vente à domicile, vente dans les succursales du fabricant.
b) Le circuit court :
Ce circuit est utilisé par de nombreux secteurs comme l’ameublement, le Hifi-son, photo, vidéo, l’habillement…car il permet un contact direct avec le marché, un meilleur contrôle du circuit et moins de charge (pas de marge grossiste).

Exemple : ventedirecte du producteur au détaillant (produits régionaux), vente directe aux détaillants réalisant un chiffre d’affaires suffisant, les magasins à succursales multiples (MAS) qui dépendent d’une maison-mère...
c) Le circuit long :
On parle de circuit long lorsque l’on a deux ou plus d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur final.

Exemple : commerce traditionnel (textiles,...