La distribution

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  • Publié le : 17 avril 2011
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Marketing et distribution

1. Les différents types de distribution
Il existe 3 types de distribution :
* Distribution intensive : mode de distribution qui consiste à faire distribuer un produit dans le plus grand nombre de point de vente possible, on essaye de le vendre partout. Stratégie push, c’est le produit qui va au consommateur.Cela peut être de la grande distribution, des commerces de proximité, des stations services, des bureaux de tabac, boulangerie, distributeur automatique.
Cela nécessite une très bonne organisation commercial pour gérer au moindre coût les distributeurs générant peut de volume.
Cela concerne tout les produits comme coca, Nutella, …

* La distribution sélective : mode de distribution quirepose sur un processus de sélection des points de vente. Pouvoir du coté des marques, le luxe
Ex : en parfumerie, la marque la plus demandé = Guerlain, mais elle ne se vent pas de partout. La marque décide ou elle veut vendre son produit, et soumet des conditions (on demande avant si ils ont Ernest, quel est leur CA, …). Pour être légale, la distribution sélective doit reposer sur des critèresobjectifs répertoriés dans un cahier des charges. Les critères de sélections peuvent être liés à l’équipe de vente (on demande un certain niveau de formation des vendeurs, caractéristiques du point de vente comme une surface minimal, présentation particulière, …)

* La distribution exclusive : mode de distribution qui garantie une exclusivité territoriale au distributeur. Cette exclusivité asouvent en contre partie l’exclusivité de la marque dans un univers produit chez le distributeur

2. Les différentes structures possibles
Principales caractéristiques des formes de commerce :

* Commerce indépendant isolé :
Tendance : En 1963, 80% du CA commerce de détail
En 2008, 25% du CA, 70%/80% des points de vente
Causes : Montée en puissance des grandes surfacesRemèdes :
* Spécialisation (caviste, bio…)
* Développement des services (livraison à domicile…)
* Perte d’indépendance en passant à la franchise
* Installation en centre commercial
* Aides des pouvoirs publics (rue piétonnes, …)

* Commerce indépendant associé :

MCCI : magasin collectif à la vente

Une chaine volontaire : c’est un groupement d’un ou plusieursgrossiste et de détaillant sélectionné parmi leurs client en vu d’assurer la coordination des fonctions de gros et de détail, d’organiser en commun l’achat et la vente, tout en respectant tout en respectant l’indépendance juridique et financière de chacune d’elles. Les associés d’une même chaine exploitent en général une enseigne commune. Ce type de groupement a été la réponse des grossistes auxgroupements d’achats de détaillants qui avaient pour but de les remplacés.
Franchise :
* le principe : Collaboration entre une entreprise (le franchiseur) et plusieurs autres entreprises (les franchisés) pour exploiter un concept mis au point par le franchiseur.
* Obligation des deux parties :
* Pour le franchiseur : mettre à la disposition du franchisé son concept s’exprimant par des signesde ralliement de la clientèle, un savoir-faire, une collection de produits, des services et/ou technologie.
* Pour le franchisé : respecter le concept (aménagement, formation du personnel, approvisionnement…) et rémunérer le franchiseur sous forme de droit d’entrée et/ou royalties et/ou avantage économique.
Ex : Monter un MacDO : 100 à 150 000 € de départ. Salon de la franchise a Paris, ilsvont me recruter, 3 ans de formation, équipier... passage dans tous les postes, université de l’hamburger a Chicago, en France, trouve un emplacement, macdo France valide mon emplacement, je deviens locataire, un macdo prés à fonctionner : 400 et 500 000 € nécessaire. Retour sur investissement : rentabilisation au bout de 36 mois. Chiffre moyen d’un macdo : 2 millions par an.
Principaux réseaux...
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