La distribution

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 7 (1579 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 26 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
CHOISIR UN RÉSEAU DE DISTRIBUTION

La constitution d'un réseau de distribution est une opération délicate qui engage l'entreprise sur le long terme. Le choix en matière de politique de distribution doit être parfaitement cohérent avec les autres éléments du plan de marchéage et la stratégie commerciale de l'entreprise.

LES STRATÉGIES POSSIBLES

Pour distribuer ses produits, uneentreprise a le choix entre deux solutions extrêmes : l'autodistribution ou le recours à des intermédiaires extérieurs.

|Choix stratégiques |Caractéristiques |Avantages |Inconvénients |
|de base | | ||
|Autodistribution |L'entreprise constitue son propre |Bonne connaissance du |Cela nécessite des inves- |
| |réseau, les points de vente lui |marché, maîtrise de la |tissements importants et |
| |appartiennent. |distribution et de l'image de |descharges d'exploitation |
| | |l'entreprise véhiculée par le |élevées. Cette stratégie |
| | |réseau. |est incompatible avec une |
| | ||distribution intensive. |
|Recours aux intermédiaires |L'entreprise utilise des ré seaux |Réduction notable des |Éloignement du consom |
| |de distribution déjà constitués |investissements initiaux et des |-mateur final, nécessité de contrôler et |
| |pourcommercialiser ses produits. |coûts de gestion commerciale. |d'animer le |
| | | |réseau des revendeurs |

Lorsqu'une entreprise utilise des intermédiaires pour distribuer ses produits, elle a le choix entre une politique de distribution intensive ou unepolitique de distribution sélective.

La distribution intensive

Elle s'impose pour les produits de grande consommation. Elle permet de distribuer le produit dans un grand nombre de points de vente, le principal avantage est qu'elle permet de couvrir l'ensemble du marché potentiel très rapidement. Cependant, pour être efficace, elle doit s'accompagner d'une politique de communication importante et lecontrôle du fabricant sur la distribution de ses produits n'est pas toujours aisé.

La distribution sélective

Elle se matérialise généralement par un contrat entre le fabricant et un distributeur. Différentes formules sont possibles
• La concession est un contrat qui lie le fabricant à un certain nombre de revendeurs auxquels il permet de vendre ses produits en respectant certainesobligations définies par le contrat (types de produits, méthodes de vente, aménagement du point de vente, stocks minimaux...). L'exemple le plus courant est celui des concessions automobiles.
• La franchise est une forme de commerce associé. Un contrat définit précisément les droits et les obligations du franchiseur et du franchisé dans le respect de la législation. Elle permet le développementrapide de la commercialisation des produits avec un investissement minimum et la possibilité d'un contrôle efficace.

• La distribution agréée est une forme de commerce où le distributeur peut se prévaloir de la compétence reconnue par le fabricant. Par exemple, les parfums et les produits cosmétiques CHANEL ne sont pas vendus dans toutes les parfumeries.
La majorité des contrats de...
tracking img