Introduction :

Afin d’assurer la réussite et la pérennité de l’entreprise, il est important de ne pas négliger la fonction commerciale. Après avoir choisi une stratégie (développer la clientèle des familles le week-end…), l’hôtelier doit adopter une démarche commerciale qui passe par 3 phases :
La collecte et le traitement d’informations permettant décrire le produit hôtelier dans son en­vironnement, d’analyser la clientèle, ses motivations, son comportement et d’estimer sa capa­cité d’achat.

La définition d’une offre de produit hôtelier la mieux adaptée à la clientèle visée dans la stra­tégie.

La mise en place d’actions commerciales qui concourent à développer et à accélérer la vente du produit hôtelier, principalement les actions en matière de produit, de prix, de communica­tion et de commercialisation.

Cette démarche repose sur un principe dynamique : cohérence des actions mises en place avec la stratégie, mesure des résultats et des actions correctives, recherche de nouveaux avantages concurrentiels.

1°/ La segmentation de la clientèle :

Définition de la segmentation de la clientèle : C’est une opération qui consiste à découper le marché d’un hôtel en groupe homogène de consommateur dans le but de mettre en œuvre une politique commerciale adaptée à chacun des segments obtenue.

Objectif : Mieux connaître la clientèle pour répondre à ses besoins
Pourquoi : Pour développer son chiffre d’affaire
Le but : Augmenter le taux d’occupation
Comment : Décider des actions commerciales à mener.

Cette segmentation est révélée soit par la constitution d’un fichier clients, c’est à dire la connaissance du marché actuel, soit par l’étude de marché réalisé préalablement, c’est à dire la connaissance du marché potentiel.

Le marché actuel : Le marché existant est représenté par les clients acquis ou connus en tant q’utilisateurs réguliers ou épisodiques. Analyser leurs origines et leurs habitudes d’achats est essentiel afin de les fidéliser et d’en tirer des actions