Fidéliser en B to B

Introduction

Les entreprises ne cherchent pas seulement à améliorer leurs relations avec leurs partenaires, mais également à consolider les liens qui les unissent à la clientèle. Un client satisfait est à la base du développement d’un marché. En effet, les ventes de l’entreprise dépendent à tout moment de deux groupes : les nouveaux clients et les clients habituels.
Dans le passé, on avait souvent tendance à considérer qu’un client était acquis pour toujours, parce qu’il n’avait pas d’autres choix ou bien que les habitudes engendraient l’inertie.
Aujourd’hui, pour beaucoup d’entreprises et de nombreux marchés, le coût d’acquisition de nouveaux clients est élevé. De nombreux marchés sont déjà saturés par une offre surabondante et il y a beaucoup de difficultés à trouver de nouveaux clients solvables. Aussi, les entreprises se retournent vers leurs clients acquis et réfléchissent sur l’intérêt de conserver et de développer leur chiffre d’affaires auprès de cette clientèle déjà acquise.

La fidélisation, reconnue comme objectif indispensable de toute stratégie de relation client, ne se limite pas à de simples programmes promotionnels.

Le marketing « client », initié par les entreprises du B to B, connaît un essor considérable.

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Les objectifs stratégiques et opérationnels de la fidélisation en B to B
Les objectifs stratégiques de la fidélisation en B to B
Tout d’abord, il faut bien différencier la fidélisation en B to B de la fidélisation en B to C. Même si aujourd’hui les deux tendent à se rapprocher au niveau des démarches marketing, elles restent tout de même différentes en ce qui concerne la fidélisation.
La stratégie à élaborer pour fidéliser ses clients en B to B se trouve dans :

* L’identification d’une problématique * L’évaluation des besoins de la cible = généralement les clients professionnels sont des cibles très exigeantes qui demandent beaucoup plus de