INTRODUCTION Les évolutions que connaît l'économie mondiale, exigent des entreprises de s'apprêter aux changements et s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché où la qualité des produits et services, la maîtrise des divers coûts, le niveau des prix, le savoir et le savoir-faire managérial et commercial constituent des facteurs de compétitivité importants.
Les ventes forment l'intention d'une entreprise commerciale, elle constitue l'une des principales inquiétudes du manager.
La force de vente est l'un des axes sur lesquels reposent la vente et la commercialisation des biens et services d'une entreprise. Elle forme un élément obligatoire dans la relation d'une entreprise avec ses clients. Elle est l'expression de la compétence commerciale de l'entreprise auprès des clients.
Chaque contact avec un client doit permettre de valoriser l'image de l'entreprise, et être cueilli comme une occasion de créer, de conforter ou de développer un courant d'affaires.
Le présent rapport se propose d'étudier le cas d'une entreprise, en l'occurrence celui de MULTICOMPT.
Notre contribution dans le cadre de cette analyse sur le terrain porte sur le thème suivant : « LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE : CAS DE MULTICOMPT».
La problématique abordée dans le cadre de cette recherche est : « Comment manager la force de vente, afin d'optimiser ses ventes ? ».
Afin de répondre à la problématique, nous nous sommes posés les questions suivantes à savoir : quel est le rôle de la force de vente dans une entreprise ? Comment la force de vente de MULTICOMPT est-elle organisée et gérée ? Quelles sont les opérations à mettre en œuvre pour faire progresser cette dernière ?
A l’égard de la problématique, nous avons émis les hypothèses suivantes : la mise en place d'une force de vente est d'une utilité absolue pour l'amélioration des résultats commerciaux. Un bon management de la force de vente lui permet obligatoirement d'être performante.
Pour une meilleure répartition de