la fonction marketing
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La fonction commerciale etMarketing
LA FONCTION COMMERCIALE
L’évolution de l’environnement économique a fortement influencé l ’organisation interne de l ’entreprise.
La fonction commerciale y a pris une place de plus en plus importante.
3 phases dans cette évolution:
LA FONCTION COMMERCIALE
*phase production: début du XIX siècle à la seconde guerre mondiale
priorité à la fonction production.La production prime sur la vente (J.B.Say: « l ’offre crée sa propre demande »
Production
Vente
LA FONCTION COMMERCIALE
*phase vente: le developpement de la concurrence et les travaux de JM Keynes mettent en évidence le rôle important de la demande
Cette phase dure jusqu’au début des années 60
connaissance des besoins
Production
Actions commerciales
Marché
LA FONCTION COMMERCIALE
*phase mercatique:
Production
Marché
Coordination des outils commerciaux
La fonction mercatique devient la fonction-clé de la firme .
La conquête du marché reste la finalité de l’entreprise mais celle-ci passe par la satisfaction des clients ,satisfaction qui permet de développer les ventes la démarche mercatique s’appuie ainsi sur la connaissance du marché de l’entreprise
LA FONCTION COMMERCIALE
La notion de mercatique
Mercatique = Marketing
Pour découvrir les besoins du consommateur, un ensemble de techniques sont mises en œuvre.
Pour assurer l’efficacité maximale de l’échange, l’entreprise va combiner différentes variables qu’on appelle les 4 P
LA FONCTION COMMERCIALE
La notion de marché
Au niveau mercatique, le marché peut être étudié en distinguant le point de vue de l’offre et de la demande
LA FONCTION COMMERCIALE
a/l ’analyse par la demande il s ’agit de distinguer les acheteurs susceptibles d’être intéressants pour l’entreprise au sein de la population totale puis de rechercher les caractéristiques de ces acheteurs potentiels
LA FONCTION COMMERCIALE
Population totale
Non consommateurs
absolus