La force de vente

17008 mots 69 pages
MODULE N°:25 LA PROSPECTION

SPECIALITE : TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE
VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE

NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE

www.dimaista.c.la

MODULE : PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE

www.dimaista.c.la

PLAN
Cours 1 : L’organisation de la prospection
1- Le repérage des prospects 2- Le fichier, base de la prospection 3- La sélection des prospects 4- Les apports de l’informatique

Cours 2 : La gestion du temps
1- Réaliser son autodiagnostic 2- Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps

Cours 3 : L’organisation des tournées
1- La préparation des tournées 2- Les itinéraires de visite

Cours 4 : La gestion de projet
1- Principes fondamentaux 2- La gestion de projet par le réseau PERT

Cours 5 : La structuration de la force de vente et l’organisation des secteurs
1- La structure de la force de vente 2- L’établissement des secteurs de vente

Evaluation de fin de module

www.dimaista.c.la

L’organisation de la prospection
1. 2. 3. 4. 5. Le repérage des prospects Le fichier, base de la prospection La sélection des prospects Les outils d’aide à la prospection Les apports de l’informatique

Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients. Pour cela, ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, seul temps productif en termes de chiffre d’affaires pour l’entreprise, et souvent de rémunération pour le vendeur. Cependant, cette démarche, tout à fait légitime, les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l’action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients : la prospection. Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente, la prospection permet de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients. Souvent, le commercial ne réalise pas cette étape seul; l’entreprise peut mettre en place une cellule

en relation

  • Atelier relation commerciale cas le p'tit parisien
    778 mots | 4 pages
  • Projet de prospection abris
    3440 mots | 14 pages
  • Lsdksee
    777 mots | 4 pages
  • Cours Pour Ds Pdf
    443 mots | 2 pages
  • Ccf prospection bts ci
    1967 mots | 8 pages
  • Fiche
    465 mots | 2 pages
  • Etude d emarché à l'international
    11029 mots | 45 pages
  • Projet de prospection guy hoquet
    1827 mots | 8 pages
  • Dossier léa nature
    1772 mots | 8 pages
  • Dossier prospection fidelisation
    2479 mots | 10 pages
  • Rapport de stage cic
    3928 mots | 16 pages
  • Rapport de stage
    320 mots | 2 pages
  • Rapport d'expertise
    369 mots | 2 pages
  • Force de vente
    2484 mots | 10 pages
  • Cours Tech De Vente Tr3 Th Me 2
    1249 mots | 5 pages