Les optiques de l’entreprise dans ses relations avec le marché
Les entreprises peuvent adopter différentes optiques dans la conduite de leurs activités d’échanges : l’optique production, l’optique produit, l’optique vente, l’optique marketing et l’optique marketing holiste.
3.1 L’optique de production
C’est l’une des approches les plus anciennes. Elle suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et de leur disponibilité. Le rôle prioritaire du gestionnaire est alors d’accroître l’efficacité de la production, de réduire les couts et de distribuer massivement ses produits. L’optique production semble appropriée dans deux cas : lorsque la demande est massive et peu fortunée (comme dans de nombreux pays en développement) ; et lorsque l’entreprise veut baisser substantiellement le cout du produit afin d’élargir le marché.
3.2 L’optique produit
Cette deuxiéme approche repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou les meilleures performances. L’entreprise doit, dans ce cas, améliorer en permanence la qualitéé de ses produits. Le risque est alors de tomber amoureux du produit que l’on fabrique au point de sous-estimer les réactions du marché ou de ne plus chercher à les comprendre. Un produit meilleur peut ne pas attirer le public si sa performance ne trouve pas l’utilité auprès des clients ou s’il est commercialisé dans des conditions inadéquates.
3.3 L’optique vente
L’optique vente suppose que les clients n’achèteront pas d’eux-mêmes suffisamment à l’entreprise à moins que celle-ci ne consacre beaucoup d’efforts à stimuler leur intérêt. Il s’agit de vendre le plus possible au plus grand nombre de clients possibles, sans forcément se préoccuper de l’utilité réelle du produit pour les acheteurs et donc des chances de les fidéliser. L’optique vente est fréquemment employée pour les produits non souhaités par les consommateurs, comme les polices d’assurances ou les encyclopédies. La