La grande distribution

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 10 (2286 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 3 août 2010
Lire le document complet
Aperçu du document
Session 5 - 42

Les dimensions de la coopération fournisseur - distributeur.

Karim MACHAT Maître de conférences en sciences de gestion IUT Bayonne Pays Basque 3, avenue Jean Darrigrand 64115 Bayonne Cedex karim.machat@iutbayonne.univ-pau.fr

Résumé : L’objet de cette recherche exploratoire est d’évaluer les pratiques coopératives entre fournisseurs et distributeurs. Fondées sur une étudeempirique de PMI (petites et moyennes industries), fournisseurs de la grande distribution alimentaire française, les résultats d’une analyse factorielle exploratoire mettent en évidence trois dimensions du concept de coopération : orientée client, stratégique et technique. Ils nous permettent également, à l’issue d’une analyse typologique, de décrire trois groupes de fournisseurs qui se distinguentpar leur approche différente d’un marché encore peu étudié de leur point de vue, notamment en France. Mots clés : Canal de distribution, Coopération, PMI

Abstract : This paper reports findings of a study for small French food industries and the way they implement cooperation with their main retailer. Statistical results provide a scale measurement including three dimensions of cooperation :customer oriented, strategic and technical. These dimensions represent three different ways to work with the retailer, in order to create relational value, beyond price negotiation. Our study, which presents a typology of suppliers, proposes to examine cooperation from the supplier position. We provide then a better understanding of what kind of specific features (size, turnover, brand, dyadicexchange, etc.) do characterise each group of suppliers involved in cooperation. Key words: Marketing Channel, Cooperation, SMI.

Session 5 - 43

Les dimensions de la coopération fournisseur - distributeur.
Parmi les évolutions actuelles de la grande distribution, la coopération fournisseur – distributeur est annoncée comme une tendance devant marquer la volonté des enseignes de différencier leuroffre, par une meilleure coordination des activités en amont et en aval du canal de distribution. De ce point de vue, la marque de distributeur différencie l’enseigne tout en redistribuant certaines fonctions entre les acteurs du canal de distribution (Jean, 1998). Certains fournisseurs perdent le bénéfice de leur marque au profit de l’enseigne alors que d’autres, notamment les PME, prennentposition sur un marché dont ils étaient auparavant exclus, du moins à une échelle nationale (notoriété de la marque insuffisante ou inexistante). Les industriels de petite ou moyenne taille, servant à certains égards, il est vrai, de contrepouvoir vis-à-vis des firmes multinationales aux positions quelquefois monopolistiques, peuvent néanmoins développer des relations de coopération avec ledistributeur. Cette recherche détaille l’ensemble des pratiques et des activités (ou fonctions) actuelles qui relève de la coopération. Contrairement à la majorité des travaux qui traite de la question, nous emboîtons le pas des rares recherches qui livrent le point de vue du fournisseur (e.g. Kalwani et Narayandas 1995, Donada et Garette, 2000), pour présenter sa perception des pratiques coopératives.Notre recherche aboutit ainsi à la définition des dimensions de la coopération qu’un fournisseur peut mettre en place avec ses distributeurs. Pour cela, nous nous appuyons sur le résultat d’une enquête que nous avons réalisée auprès de 131 PMI, fournisseurs de la grande distribution française. Les flux transactionnels et logistiques entre fournisseurs et distributeurs sont souvent opposés dans lalittérature, les premiers étant associés à des comportements conflictuels, et les seconds à des comportements coopératifs (Bonet, 2000). Nous considérons davantage, dans cette recherche, leur simultanéité (Paché, 2002). Nous souhaitons également démontrer, tout en nous inscrivant dans le courant de recherche de l’IMP1, que la coopération se construit lors d’un processus d’interaction (I). Dans une...
tracking img