DOSSIER 7 LA PROSPECTION

La prospection s’inscrit dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour qu’elle soit efficace, il faut fixer:
- l’objectif général de chaque action de prospection:
- les moyens attribués en terme financier, humain…
- les résultats attendus en termes de contacts, de nouveaux clients, de chiffre d’affaires…

I. Le plan de prospection

Le plan de prospection regroupe tous les moyens utilisés par l'entreprise pour développer et renouveler sa clientèle.

A. Les outils de prospection

1. Le fichier clients

Le fichier clients est la base de toute prospection réussie. S'il est mal ciblé ou s'il comporte des erreurs, aucune opération ne pourra être efficace.
Le fichier doit donc être actualisé en permanence (tri des fiches et suppression des doublons).
Une bonne segmentation est également indispensable.
Exemple Albert
Si l'entreprise Albert organise un publipostage de ses offres à des vendeurs de nettoyeurs haute pression, il y a peu de chances pour que l'opération produise des résultats.
On peut augmenter l'efficacité du publipostage en personnalisant au mieux le message, les fichiers doivent être qualifiés : il vaut mieux, en effet, inscrire le nom et le prénom de la personne plutôt que « à l'attention du responsable des achats ».

2. Le publipostage

Le mailing ou publipostage consiste à envoyer un courrier à des clients pour obtenir un rendez-vous ou faire une proposition commerciale. Ce courrier doit respecter un certain nombre de règles :
- des règles de discours : lettre d'accroche, promesse d'un bénéfice dans l'accroche, paragraphes courts, signature, offre de cadeau ;
- des règles de style : implication du prospect, idée forte en début de texte, présence de mots positifs, éléments dynamiseurs.

3. Le téléphone

II est nécessaire de rédiger un guide d'entretien téléphonique complet, qui permettra de franchir les barrages et de répondre aux objections.
Comme pour le mailing, l'efficacité