La negociation

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  • Publié le : 31 mars 2011
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CHAPITRE 1
LE CHAMP D’APPLICATION DE LA NEGOCIATION ET SA SPECIFICITE :
Résumé :
Il faut spécifier le champ d’application de la négociation avant d’aborder sa conduite.
La négociation est un face-à-face d’acteurs. Elle intervienne d’une manière décisive des comportements, des volontés, des pouvoirs, des facteurs affectifs et irrationnels.
La négociation fait appel à des contacts, desprocessus de communication, des procédures, des phases de déroulement et d’achèvement.

Section 1 : Quelque préalable :
Pour cerner la spécificité de la négociation, délimiter le champ propre et la différencier d’activités voisines. Il importe d’énumérer des questions préalables et face à ces questions d’y répondre sans ambiguïté.

Section 2 : Une définition de la négociation
L’existence d’unintérêt commun, La reconnaissance de l’acceptabilité, Le caractère volontaire de l’activité, L’aspect relationnel, Le face à face et L’existence de divergence sont les éléments qui constituent les définitions de la négociation.

Section 3 : Raison d’être de la négociation :
Négocier peut d’abord être un moyen jugé nécessaire pour mettre au point et réaliser un projet qui ne pourrait guère êtreentrepris et mené à bonne fin sans l’intervention d’un ou de plusieurs autres partenaires.

Section 4 : La négociation parmi les divers modes de décision :

La négociation a des avantages mais aussi des inconvénients et des coûts. Elle peut aussi ne pas remplir les conditions voulues d’opportunité ou d’efficacité.

CHAPITRE 2
LES ELEMENTS FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION :

Résumé :
Lanégociation met en jeu des forces très nombreuses et diverses, ce qui explique la difficulté d’en donner une représentation simple susceptible d’en expliquer le processus et le résultat.
Section 1 : Une vue simplifiée de la négociation : Les éléments en jeu :
Toute négociation, quel que soit son domaine met en jeu certains éléments qui réagissent d’une manière interactive. Ces éléments vont constituerdes champs de force dans lesquels va se former la dynamique du déroulement.
Section 2 : Une typologie de la négociation :
Les vues les plus récentes et les plus synthétiques de la négociation prennent la position que la négociation implique nécessairement la juxtaposition d’éléments conflictuels et coopératifs. Il y a une tension centrale, inévitable entre les actions coopératives pour créer encommun de la valeur et les actions conflictuelles pour obtenir un avantage individuel.
Section 3 : Deux éléments important du processus :
La négociation est souvent décrite comme une activité séquentielle se déroulant en épisodes et phases successives mais il ne faut pas généraliser à l’extrême car les négociations sont non seulement caractérisé par leur grande variété mais encore par leursingularité.
L’aspect séquentiel da la négociation exige qu' ’on distingue les contacts préliminaires et pré-négociation des épisodes relatifs à la négociation.

CHAPITRE 3
STRAREGIE, TECHNIQUES ET TACTIQUES DU NEGOCIATEUR :

Résumé :
Par la stratégie dans la négociation nous pensons à la manière dont le négociateur envisage la négociation dans son ensemble, les techniques sont les moyensmajeurs pour conduire la négociation et les tactiques répondent au besoin d’improviser dans le détail.
Section 1 : Les stratégies de la négociation :
En matière de négociation, la stratégie est d’abord réflexion et ensuite action, la réflexion constitue un aspect important de la préparation, l’application se situe au moment du déroulement et se concrétise par l’exécution d’un certain nombre dechoix.
Section 2 : Les principales techniques de la négociation :
Les techniques sont destinées à enclencher le mouvement dans la confrontation des positions ce qui suppose que le négociateur les utilises pendant une certaine durée.
La stratégie répond à la question « que faire », les technique à celle de « comment faire ».

Section 3 : Organisation et procédure :
L’organisation d’une...
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