CHAPITRE 1
LE CHAMP D’APPLICATION DE LA NEGOCIATION ET SA SPECIFICITE :
Résumé :
Il faut spécifier le champ d’application de la négociation avant d’aborder sa conduite.
La négociation est un face-à-face d’acteurs. Elle intervienne d’une manière décisive des comportements, des volontés, des pouvoirs, des facteurs affectifs et irrationnels.
La négociation fait appel à des contacts, des processus de communication, des procédures, des phases de déroulement et d’achèvement.

Section 1 : Quelque préalable :
Pour cerner la spécificité de la négociation, délimiter le champ propre et la différencier d’activités voisines. Il importe d’énumérer des questions préalables et face à ces questions d’y répondre sans ambiguïté.

Section 2 : Une définition de la négociation
L’existence d’un intérêt commun, La reconnaissance de l’acceptabilité, Le caractère volontaire de l’activité, L’aspect relationnel, Le face à face et L’existence de divergence sont les éléments qui constituent les définitions de la négociation.

Section 3 : Raison d’être de la négociation :
Négocier peut d’abord être un moyen jugé nécessaire pour mettre au point et réaliser un projet qui ne pourrait guère être entrepris et mené à bonne fin sans l’intervention d’un ou de plusieurs autres partenaires.

Section 4 : La négociation parmi les divers modes de décision :

La négociation a des avantages mais aussi des inconvénients et des coûts. Elle peut aussi ne pas remplir les conditions voulues d’opportunité ou d’efficacité.

CHAPITRE 2
LES ELEMENTS FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION :

Résumé :
La négociation met en jeu des forces très nombreuses et diverses, ce qui explique la difficulté d’en donner une représentation simple susceptible d’en expliquer le processus et le résultat.
Section 1 : Une vue simplifiée de la négociation : Les éléments en jeu :
Toute négociation, quel que soit son domaine met en jeu certains éléments qui réagissent d’une manière interactive. Ces éléments vont constituer